Kui oled B2B äris, siis ükskõik mis tooteid ja teenuseid Sa kliendile ka pakud, lõpuks ikka jõutakse küsimuseni, kuidas see käivet ja kasumit mõjutab.
Ma tegin esimese uuendusliku formaadiga kasvustrateegia workshop’i 2014. aastal Rimi Eestiga. Pool päeva ettevalmistav ajurünnak väikese tiimiga kasvuvõimaluste tuvastamiseks, kaks päeva kogu tiimiga (19 inimest) kasvustrateegia kokkuleppimiseks ning pool päeva vastutajatega mõõdikute ja eesmärkide täpsustamiseks. Alates 2014. aastast olen teinud sama formaadiga kasvustrateegia kokku 26 ettevõttega.
Kasvustrateegia mõju hindamiseks püstitasin endale uuringuülesande – tuvastada, kuidas on kasvustrateegia töö mõjutanud ettevõtte käivet. Selle hindamiseks oli vaja analüüsida, kas ettevõtte kasv enne ja pärast kasvustrateegia workshop’i on muutunud. Eeldasin, et võimalik mõju kiirema kasvu näol peaks nähtuma järgmisel majandusaastal peale workshop’i toimumist. Kas ja kui palju on kasv kiirenenud, tuleb hinnata varasemate aastate keskmise kasvu suhtes.
Kuna eelmise, 2018. aasta majandusaasta aruanded ei ole veel äriregistrisse jõudnud, siis sain analüüsida töid, mille olen teinud 2016. aastal ja varem, kokku 17 ettevõtet (loetelu leiad kirja lõpust). Rimi ja Südameapteegi kohta puudusid äriregistris varasemate aastate aruanded, Elektrilevi ja Eesti Posti kui riiklikult reguleeritud ettevõtted jätsin analüüsist välja.
Analüüsitud ettevõtete individuaalsed kasvumäärad olid väga erinevad, ulatudes paigalseisust kuni kahesaja protsendini aastas, kuid keskmine 3 aasta käibe kasv enne kasvustrateegia workshop´i oli 8,3% aastas. Järgmisel aastal peale kasvustrateegia toimumist olid tulemused järgmised:
● 6 ettevõtte kasv oli oluliselt kiirenenud,
● 4 ettevõtte kasv oli jäänud samaks,
● 3 ettevõtte kasv oli vähenenud.
Kõikide ettevõtete keskmine kasv tõusis 8,3%-lt rohkem kui kaks korda, 17,2%-ni. Kokku lisandus 14 ettevõtte käibesse 23,1 miljonit eurot ekstra käivet. Analüüsitud ettevõtete keskmine kasumlikkuse määr oli 8,5%, ekstra käibest teenitud ekstra kasum oli 1,97 miljonit eurot.
Loen kasvustrateegia workshop´ist siit