Indrek Saul

Indrek Saul – Kasvustrateegia konsultant
Selle artikli lugemiseks kulub sul vaid 10 minutit.

Käesoleva uuringu eesmärk oli tuvastada Kasvustrateegia Sprindi mõju ettevõtete majandustulemustele, jätkates 2018. aasta uuringut, mis näitas käibekasvu 2,8-kordset kiirenemist. Analüüs hõlmas kõiki 31 ettevõtet, kellega perioodil 2014–2021 viidi läbi Kasvustrateegia Sprint kõikide võtmeisikute osalusel. Analüüsist jäeti välja 46 ettevõtet, kus kõik võtmeisikud ei osalenud, lähtudes teiste uuringutega tõendatud asjaolust, et strateegia elluviimise edukus ja mõju kasumlikkusele on suurim ettevõtetes, kus enamus võtmeisikuid on strateegiale pühendunud.

Analüüsis uuriti nii käibe kui ka kasumi muutusi 5-aastase perioodi jooksul – kaks aastat enne Sprinti, Sprindi aastal ja kaks aastat pärast seda.

Individuaalsete tulemuste analüüs näitas, et 77% ettevõtetest ehk 24 ettevõtet 31-st saavutas olulise positiivse majandustulemuste muutuse kas kasumlikku käibekasvu või kasumikasvu näol. Käibekasv kiirenes 84% ettevõtetest, neist 64% puhul toimus see kasumlikult. Koondmõju oli veelgi märkimisväärsem – kahe aasta jooksul pärast Sprinti lisandus käivetel kokku 289 miljonit eurot ja kasumitele 26,7 miljonit eurot. Käibekasv kiirendas olulisel määral – Sprindi eelselt 1,6%-lt järgmisel aastal 12%-le ja ülejärgmisel aastal 29%-le.

Investeeringu tasuvuse analüüs näitas väga head tulemust. Kasvustrateegia Sprindi keskmine maksumus on umbes 10 000 eurot ettevõtte kohta, mis koos ettevõtte sisemiste kuludega moodustas kokku ligikaudu 1,55 miljonit eurot kõigi 31 ettevõtte peale. Võrreldes kahe järgneva aasta kasumilisaga – 26,7 miljonit eurot tõi üks investeeritud euro tagasi 17 eurot kasumit. Investeeringu arvutuslik tasuvusaeg on vaid 6 nädalat, kuigi oluline osa kasumilisast realiseerub umbes 12 kuud pärast Sprinti.

Uuring tugines „enne-pärast” võrdlusele ilma kontrollgrupita. Peamine metodoloogiline piirang oli asjaolu, et statistiliste andmete puudumise tõttu ei olnud võimalik teha sektoripõhist võrdlust. Analüüsitud 31 ettevõtte puhul on tegemist kogu populatsiooniga, mitte valimiga, mis elimineerib valiku kallutatuse riski ja muudab tulemused usaldusväärseteks. Kasvustrateegia Sprint ei ole kulu, vaid väga tasuv investeering, mille efektiivsust kinnitavad tulemused isegi kriisiperioodil 2014–2021, mis hõlmas nii koroonakriisi kui pikka majanduslangust.

Mis on Kasvustrateegia Sprint

Kasvustrateegia Sprint on uuringu autori loodud uudne lähenemisviis ettevõtte strateegia väljatöötamisse, mis lahendab traditsioonilise strateegiaprotsessi kolm peamist probleemi:

1. see on pikk, aja- ning töömahukas;
2. seetõttu tehakse see „väikeses ringis”;
3. mille tõttu võtmeisikud ei võta strateegiat omaks “Not Invented Here” sündroomi tõttu.

Kasvustrateegia Sprint kaasab kõik ettevõtte võtmeisikud aktiivselt strateegia väljatöötamisse vaid kahe järjestikuse tööpäevaga, kasutades selleks minu väljatöötatud visuaalset Eesmärgipuu meetodit. Meetodit olen rakendanud alates 2014. aastast 77 Eesti ettevõttes (vt Lisa 2).

Eesmärgipuu meetod on visuaalne tööriist, mis seob ühele lehele ettevõtte visiooni, eesmärgid, tegevused ja arendused põhjus-tagajärg-seoste kaudu, asendades 100-slaidilised esitlused selge teekaardiga.

Sprindi protsess:

• Ettevalmistus: Juhtkonna ajurünnak (½ päeva) – strateegiliste eesmärkide määratlemine
• 1. päev: Eesmärgipuu loomine ja mõjuahelate hindamine kõikide võtmeisikutega
• 2. päev: Kriitiliste edutegurite määratlemine, vastutajate, tähtaegade ja mõõdikute kokkuleppimine
• Järelkohtumine: Eesmärgipuu ja elluviimise kava täpsustamine ning kinnitamine (½ päeva)

Uuringu eesmärk ja hüpotees

Uuringu eesmärk on tuvastada, milline on Kasvustrateegia Sprindi mõju ettevõtte majandustulemustele, käibekasvu kiirenemisele ja kasumile. See on jätk 2018. aasta uuringule, mis tuvastas, et Kasvustrateegia Sprindi mõjul kiirenes ettevõtete käibekasv 2,8 korda.

Käesolevas uuringus lisatakse ettevõtete kogumisse pärast 2018. aasta uuringut Kasvustrateegia Sprindis osalenud  ettevõtted ning lisaks käibekasvule uuritakse kasumimuutusi ning võrreldakse neid ettevõtte ärisektori (konkurentide) vastavate näitajatega.

Vaadeldavasse perioodi 2014–2021 jäävad nii koroonakriis kui pikk majanduslanguse periood.

Uuringu hüpotees on, et ka kriisi tingimustes on Kasvustrateegia Sprindil positiivne mõju ettevõttega käibekasvule, võimaldades ettevõtetel kasvada keskmisest kiiremini, edestades vähemalt oma ärisektori keskmist kasvu. Hüpotees tugineb Bain & Co uuringule 2008.–2009. aasta kriisist, kus leiti, et agressiivne äriarendus kriisi ajal tagab oluliselt suurema kasvu kriisi järel.

Analüüsi meetodid

Ettevõtete käibekasv võib olla mõjutatud nii üldisest majandusseisust kui konkreetse ettevõtte tegevusest. Objektiivse pildi saamiseks kasvust tuleb vaadelda, milline on ettevõtte kasv võrreldes konkurentide kasvuga, kas Kasvustrateegia Sprindis osalenud ettevõtted said lihtsalt oma ärisektori kasvust osa või kasvasid kiiremini kui konkurendid. Mis oleks eriti kehv variant – jäid ärisektori kasvule alla.

Paraku enamuse klientide ärisektorite (EMTAK-koodi alusel) kohta statistikat lihtsalt pole. Seetõttu tuli leppida „võistlus iseendaga“ tüüpi  analüüsiga – millised olid käibed ja kasumid enne Kasvustrateegia Sprinti ning millised pärast seda.

Tulemuste hindamiseks on oluline vaadelda nii üksikute ettevõtete majandustulemuste muutust kui kõikide ettevõtete koondtulemuste muutust – viimase alusel saab hinnata Kasvustrateegias Sprindi meetodi tasuvust.

Analüüsi tulemuste tõlgendamisel on oluline teada, et üksikute ettevõtete majandustulemuste muutusi ei saa üldistada (keskmistada) kogu ettevõtete kogumi muutuste jaoks. Arvutades muutused vasakult paremale ja seejärel keskmistades neid ülevalt alla saame oluliselt erineva tulemuse, kui keskmistades kõigepealt ülevalt alla ja siis arvutades muutused vasakult paremale.

Tabel 1. Vasakpoolne: Kahe erineva meetodi erinevus. Meetod 1 „Roheline” loogika: individuaalsed tulemused, keskmine muutus Y. Meetod 2 „Sinine“ loogika: koondtulemused, keskmine muutus X. Parempoolne: Arvutuslik näide.

Kahe meetodi erinevus protsendiliste muutuste keskmise arvutamisel tuleneb fundamentaalsest matemaatilisest tõsiasjast: suhete aritmeetiliste keskmiste summa ei võrdu summade suhte keskmisega.

Esitatud näites (vt Tabel 1, parempoolne), kui arvutada ridade muutused ja nende keskmine, saame tulemuseks 9%. Kui aga arvutada veergude keskmised ja keskmiste muutus, saame tulemuseks hoopis 2,4%.

Arvutuslikult on õiged nii 9% kui 2,4%, aga matemaatiliselt on nende tähendus erinev. 9% ei võta arvesse, et ettevõtete käibed on väga erineva suurusega. Väikese käibega ettevõtte käibemuutus on protsentuaalselt suurem kui samasugune muutus suure käibega ettevõttel. Muutuste keskmist võib kasutada, kui ettevõtete käibed on sarnaste suurustega.

Kokkuvõtteks: need kaks meetodit vastavad erinevatele küsimustele:

• Meetod 1 (Roheline): “Milline on iga kliendi käibe muutus?”
• Meetod 2 (Sinine): “Milline on käibemuutus kogumis?“

Kuna kogumis on väga erinevate käivetega ettevõtteid, tuleb kasutada mõlemat meetodit. Kasvustrateegia Sprindi kui meetodi mõju hindamiseks tuleb kasutada meetodit 2. Samas on oluline teada, kuidas igal kliendil individuaalselt võetuna läks, milleks kasutame meetodit 1.

Valim

Valimi moodustamiseks tuli esmalt otsustada metoodika – millal ja kuidas peaks Kasvustrateegia Sprindi mõju ettevõtte majandustulemustes avalduma?

Oletame, et me määratleme Kasvustrateegia selle aasta III kvartalis. Millal peaks hakkama esimesed tulemused välja paistma? Praktika näitab, et uue strateegia rakendamine võtab aega 6 kuni 12 kuud. Seega käibekasvu kiirenemist peaks olema märgata järgmise aasta I või II kvartalis. Usaldusväärsed andmed on võimalik saada aasta aruandest, ehk siis järgmisel majandusaastal. Et olla kindel, et tegu ei olnud ühekordse, lühiajalise tuhinaga, vaatame kindluse mõttes ka teise majandusaasta tulemusi. Seega saame analüüsida milline oli käibekasv aastatel null (Kasvustrateegia määratlemise aasta) +1 ja +2. Võrdlusbaasiks on loogiliselt siis aastad -2, -1 ja null. Seega on analüüsitav periood kokku 5 aastat: 2 aastat enne, Sprindi aastal ja 2 aastat pärast seda. Tulemused võtame Äriregistris avaldatud aasta aruannetest.

Uuringu autor on erinevaid strateegia arendamise töid teinud kokku 136 ettevõttega, klientide täielik nimekiri on esitatud Lisas 1. Kasvustrateegias Sprindi meetodi võttis autor esmakordselt kasutusel 2014. aastal (Rimi Eesti). Selle meetodiga on alates 2014. aastast kokku teostatud 77 kasvustrateegia arendamise tööd. Uuringus analüüsitakse ainult neid ettevõtteid, kus Kasvustrateegia Sprint viidi läbi kõikide ettevõtte võtmeisikute osalusel.

Analüüsitavate tööde periood on Kasvustrateegia Sprindid, mis on tehtud aastatel 2014–2021, sest „kaks aastat pärast“ periood on 2022 ja 2023, kuna aastaaruanded 2023 aasta kohta avaldati alles 2024 keskel ehk uuringu teostamise alguse ajal.

Seega saab analüüsida 31 ettevõtte andmeid. Tegu ei ole valimi, vaid kogu populatsiooniga, mis hõlmab kõiki ettevõtteid, kellega analüüsi autor on perioodil 2014–2021 Kasvustrateegia Sprinti läbi viinud. Seega ei ole vaja hinnata valimi representatiivsust või teha üldistusi populatsioonile, kuna analüüsitakse kogu populatsiooni.

Ettevõtete käibed ja kasumid on võetud Äriregistris avaldatud aastaaruannetest.

Kliendid, kelle tulemusi analüüsisin

Individuaalsed tulemused

Ettevõtete individuaalsed tulemused, käibed ja kasumid ning muutused aastate kaupa on toodud artikli lõpus olevates tabelites 4 (käibed),  5 (kasumid) ja 6 (koondtulemus).

Graafik 1. Punane – käibekasvu muutus, protsendipunkt. Hall – kasumilisa, miljonit eurot.

Tähelepanekud:

• Enamusel ettevõtetel tulem paranes:
  • Käibekasv kiirenes 84% ettevõtetest (25 ettevõttel)
    • Neist kasumlikult kasvas käive 64% ettevõtetest (19 ettevõtet)
  • Neil 16% ettevõttel, kellel käive ei kasvanud või kahanes (6 ettevõtet):
    • Pooltel kasum kasvas (3 ettevõtet)
    • 2 ettevõttel jäi kasum jäi samaks (positiivne tulemus, arvestades analüüsi perioodi sisse jäävaid kriise)
    • 1 ettevõttel kasum vähenes
• Seega oli mõju:
  • Positiivne: 19 + 3 + 2 = 24 ettevõtte puhul (77%), kasumlik käibekasv või kasumikasv
  • Neutraalne: 25 – 19  = 6 ettevõtte puhul, käive kasvas kasumi arvelt
  • Negatiivne: 1 ettevõtte puhul, käive ja kasum vähenesid

Kasvustrateegias Sprindi järel näitas positiivset tulemit, kasumlikku käibekasvu või kasumikasvu 77% ettevõtetest.

Kõikide ettevõtete koondtulemus

Kasvustrateegia Sprindi mõju klientide käibele (vt Graafik 2) ja kasumile (vt Graafik 3):

• Hall graafik näitab, milline oleks olnud kõikide ettevõtete koondkäive (tulevane arengurada), kui käive ja kasum oleks jätkanud kasvu või kahanemist sama tempoga nagu enne Kasvustrateegia Sprinti.
• Punane graafik näitab, millised olid tegelikult käibed ja kasumid.
• Halli ja punase ala vahe on käibelisa ja kasumilisa tänu kasvutempo kiirenemisele.

Graafik 2. Käibelisa pärast Kasvustrateegi Sprinti

Kasumilisa arvutamise loogika on sama, ühe erandiga – kuna kasumimarginaal pigem on ajas püsiv, ei saa ma eeldada, et kasumi muutus jätkub sama trendiga. Ma eeldasin, et ettevõtted suudavad kasumit hoida keskmisel tasemel. Koondkäibe ja kasumi graafik näitab, et summaarselt on mõju oluliselt suurem kui, individuaalsete tulemuse keskmine, „vasakult-paremale“ Meetod 1 alusel (vt Tabel 1).

Graafik 3. Kasumilisa peale Kasvustrateegia Sprinti.

Kasvustrateegia koondmõju ettevõtete majandustulemustele

31 ettevõtte majandusnäitajad Sprindi aastal:

• Käive: 798 miljonit eurot
• Keskmine käibekasv: 1,6% aastas
• Kasum: 22,9 miljonit eurot
• Netokasumi määr: 2,9%

Järgmisel aastal pärast Sprinti:

• Käibelisa: +96 miljonit eurot
• Käibelisa määr (kasvulisa) Sprindi aasta suhtes: 12%
• Kasumilisa: +10,2 miljonit eurot
• Käibelisa netokasumi määr: 11% (!)

Teisel aastal pärast Sprinti:

• Käibelisa: +193 miljonit eurot
• Käibelisa määr (kasvulisa) Sprindi aasta suhtes: 29%
• Kasumilisa: +16,5 miljonit eurot
• Käibelisa netokasumi määr: 8,5% (!)

Sama tulemus ülevaatlikult tabelina (vt Tabel 2), kuhu on lisatud kahe Sprindile järgnenud aasta summaarne käibe- ja kasumilisa. Miks just kahe? Eeldan, et 2-3 aasta jooksul alates Sprindist on olukord piisavalt muutunud ja ettevõtted ise või koos minuga formuleerinud uue Kasvustrateegia. Seega, kahel Sprindile järgneval aastal saadud kasumilisa on ettevõtete jaoks puhas võit.

Tabel 2.Koondülevaade  käibe- ja kasumilisast

Kulu või investeering

Nüüd siis uuringu põhiküsimuse juurde: kas Kasvustrateegia Sprindi eest tasutud summa on

1. kulu
2. investeering

Kasvustrateegia Sprindi keskmine maksumus on ca 10 tuhat eurot. Sellele lisanduvad ettevõtte tööajakulud elluviimise korraldamiseks. Need küll rahaliselt otsekuludena ei väljendu, aga lisatööd tuleb kindlasti sisemiselt teha, et elluviimine õnnestuks.

Eeldades, et ostetud ja sisemise tööaja suhe on 20–80, on vaadeldud ettevõtted kulutanud Kasvustrateegia Sprindile kokku ca 31 x 10 000  / 20% = 1,55 miljonit eurot.

Järgneva kahe aasta jooksul suurenes ettevõtete kasum 26,7 miljoni euro võrra.

Üks Kasvustrateegia Sprinti investeeritud euro tõi tagasi 17 eurot!

Investeeringu arvutuslik tasuvusaeg 6 nädalat (kuid arvestada tuleb sellega, et kasumilisa oluline osa tekib ca 12 kuud pärast Kasvustrateegia Sprinti).

Järeldused

Peamine küsimus sai vastuse – jah, investeering Kasvustrateegiasse ei ole kulu, vaid väga tasuv investeering.

Lisa 1. Kõik kliendid, kellega autor on teinud strateegia arendustööd

Lisa 2. Kõik ettevõtted, kelle strateegia arendustöös on kasutatud Kasvustrateegia Sprindi meetodit

Lisa 3. Ettevõtete käibed, kasvud ja käibelisa enne ning pärast Kasvustrateegia Sprinti

Märkused:

1. Elisa Eestiga tegime B2B klientide Kasvustrateegia, nende aastaaruannetes B2B käive eraldi ei kajastu, kasutan kogu käivet ja kasumit. Samuti on nende käibes 2 aastat pärast Kasvustrateegia Sprinti toimunud ligi 60 miljoni eurone käibe hüpe mille kohta aastaaruandest selgitusi ei leidnud.
2. Hanza Mechanics Narvas tegime lisaks käibe kasvatamise strateegiale ka tootlikkuse kasvatamise strateegia.
3. Karl Bilderiga oleme teinud iga kahe aasta tagant Strateegia Sprindi.

Lisa 4. Ettevõtete kasum ja kasumikasv enne ning pärast

Lisa 5. Kasu Kasvustrateegia Sprindist – käibe- ja kasumilisad