Indrek Saul

Alates 2014. aastast olen teinud uuendusliku formaadiga kasvustrateegia kokku 42 ettevõttega, kellest analüüsitavate 31 ettevõtte käibe kasv kiirenes kaheksa korda, kasumlikkus suurenes +25%..

Kasvustrateegia Sprindi mõju klientide käibele ja kasumile:

• Hall graafik näitab, milline oleks olnud kõikide ettevõtete koondkäive (tulevane arengurada), kui käive ja kasum oleks jätkanud kasvu või kahanemist sama tempoga nagu enne Kasvustrateegia Sprinti.
• Punane graafik näitab, millised olid tegelikult käibed ja kasumid.
• Halli ja punase ala vahe on käibelisa ja kasumilisa tänu kasvutempo kiirenemisele.

Kasumilisa arvutamise loogika on sama, ühe erandiga – kuna kasumimarginaal pigem on ajas püsiv, ei saa ma eeldada, et kasumi muutus jätkub sama trendiga. Ma eeldasin, et ettevõtted suudavad kasumit hoida keskmisel tasemel.

Koondkäibe ja kasumi väljajoonistamine näitas kohe, et summaarselt on mõju oluliselt suurem kui „vasakult-paremale“ arvutades. Kusjuures, mõlemad vastused on õiged. „Vasakult-paremale“ näitab kasvustrateegia sprindi mõju igale üksikule ettevõttele. „ ülalt-alla“ aga koondmõju.

Kasvustrateegia koondmõju ettevõtete majandustulemustele

31 ettevõtte majandusnäitajad Sprindi aastal:

• Käive 798 miljonit eurot
• Keskmine käibe kasv 1,6% aastas
• Kasum 22,9 miljonit eurot
• Netokasumi määr 2,9%

Järgmisel aastal peale Sprinti:

• Käibelisa +96 miljonit eurot
• Käibelisa määr (kasvulisa) Sprindi aasta suhtes 12%
• Kasumilisa +10,2 miljonit eurot
• Käibelisa netokasumi määr 11% (!)

Teisel aastal peale Sprinti:

• Käibelisa +193 miljonit eurot
• Käibelisa määr (kasvulisa) Sprindi aasta suhtes 29%
• Kasumilisa +16,5 miljonit eurot
• Käibelisa netokasumi määr 8,5% (!)

Ja sama tulemus ülevaatlikult tabelina ning lisaks kahe Sprindile järgnenud aasta summaarne käibe- ja kasumilisa. Miks just kahe – ma eeldan, et 2-3 aasta jooksul alates Sprindist on olukord piisavalt muutunud ja ettevõtted ise või koos minuga formuleerinud uue Kasvustrateegia.

Kahel Sprindile järgneval aastal saadud kasumi lisa on ettevõtete jaoks puhas võit.

Olen selle uuendusliku formaadiga teinud kasvustrateegia rohkem kui 42 ettevõttega. Mõju hindamiseks on tuleb analüüsida majandustulemusi enne ja pärast kasvustrateegia workshop’i. Järgnevas on esitatud analüüs, milline oli kasvustrateegia mõju ettevõtete käibe ja kasumi kasvule.

Kuna analüüsi ajaks 2024. aasta majandusaasta aruanded ei ole veel äriregistrisse jõudnud, siis sain analüüsida töid, mille olen teinud 2021. aastal ja varem, kokku 31 ettevõtet.

Teine, värskeim uuring

Eelmisel aastal võtsin uuesti andmed ette ja seekord oli plaan võrrelda, kuidas kasvustrateegia teinud klientide käive muutus nende ärisektori keskmise käibe suhtes. Ikka selleks, et aru saada, kas kasvustrateegia teinud ettevõtted lihtsalt said oma ärisektori kasvust osa või kasvasid kiiremini kui konkurendid või – mis oleks eriti kehv variant – jäid ärisektori kasvule alla.

Sellega läks paraku kehvasti – enamuse klientide ärisektorite (EMTAK koodi alusel) kohta statistikat lihtsalt pole. Nii et tuli leppida analüüsiga tüüpi „ võistlus iseendaga“ – millised olid käibed ja kasumid enne kasvustrateegia sprinti ning millised pärast seda.

Klientide valim

Esiteks tuli otsustada metoodika – millal ja kuidas peaks kasvustrateegias prindi mõju ettevõtte majandustulemustes avalduma?

Oletame, et me määratleme kasvustrateegia selle aasta III kvartalis. Millal peaks hakkama esimesed tulemused välja paistma? Praktika näitab, et uue strateegia rakendamine võtab aega 6 kuni 12 kuud. Seega käibe kasvu kiirenemist peaks olema märgata järgmise aasta I või II kvartalis. Usaldusväärsed andmed on võimalik saada aasta aruandest, ehk siis järgmisel majandusaastal. Et olla kindel, et tegu ei olnud ühekordse, lühiajalise tuhinaga, vaatame kindluse mõttes ka teise majandusaasta tulemusi. Seega saame analüüsida milline oli käibe kasv aastatel null (kasvustrateegia määratlemise aasta) +1 ja +2. Võrdlusbaasiks on loogiliselt siis aastad  -2, -1 ja null. Seega on analüüsitav periood kokku 5 aastat, 2 aastat enne, Sprindi aastal ja 2 aastat pärast seda ja tulemused võtame Äriregistris avaldatud aasta aruannetest.

Analüüsitavate tööde periood on kasvustrateegia tööd, mis on tehtud aastatel 2014-2021, sest „kaks aastat pärast“ periood on 2022 ja 2023, viimased aastaaruanded avaldati 2024 keskel. Valimisse jäi 31 ettevõtet, nende individuaalsed tulemused aastate kaupa on tabelites 1 (käibed),  2 (kasumid) ja 3 (koondtulemus), mille leiad kirja lõpust.

Tulemused

Seekord oli ärevus enne analüüsi tegemist veel suurem, sest analüüsi perioodi sisse jäid ka kriisi ja koroona aastad. See paistis ka analüüsi tulemustest välja – ettevõtete keskmine käibe kasv enne kasvustrateegia sprinti oli tagasihoidlikud 1,6% aastas. Endalegi üllatuseks kiirenes käibe kasv peale kasvustrateegia sprinti muljetavaldavad 8 korda aastas.

Käibe kasv rahas väljendatuna (tabeli Lisa 3 leiad SIIT):

• Kui ettevõtted oleks jätkanud kasvu sama kiirusega Nagu enne kasvustrateegias Sprinti, oleks nende käibe kasvanud kogumina kokku 15,5 miljoni euro võrra. Nimetame seda prognoos käibeks.
• Tegelikult kasvas nende ettevõtete käive kokku 215,5 miljoni euro võrra.
• Seega, peale kasvustrateegia sprinti „leidsid“ ettevõtted kokku „kuskilt“ Täiendavat käivet (nimetame selle käibelisaks) 200 miljoni euro võrra.

Kui sina ei kasva, kasvab keegi sinu arvelt!

Kust see „kuskilt leitud“ käive pärineb – eks ikka konkurentidelt.

Aga kasum?

Lihtne on kasvada kasumi arvelt, raha põletades. Millest viimane, võib olla kõige olulisem uurimisküsimus – mida tegi kasum?

Kasumi kasv rahas väljendatuna (tabeli Lisa 4 leiad SIIT):

• Enne kasvustrateegia sprinti oli ettevõtete kogumi 3 aasta (2 ja 1 aastat enne Sprinti ning Sprindi aastal) keskmine kasum 26,2 Miljonit eurot.
• Peale kasvustrateegia sprinti oli ettevõtete keskmine kasum juba 34,0 miljonit eurot.
• Seega keskmiselt kasvas ettevõtete kogumi kasum 7,77 miljonit eurot aasta kohta.
• Kasumlikkus kasvas keskmiselt 7,77 / 26,2 =  30% võrra.

See oli minu jaoks kõige üllatavam tulemus. Ma oleks oodanud, et kasum jääb pigem samaks või väheneb mõnevõrra.

Kulu või investeering

Nüüd siis põhiküsimuse juurde, kas Kasvustrateegia Sprindi eest tasutud summa on

1. kulu
2. investeering

Kasvustrateegia Sprindi keskmine maksumus on ca 10 tuhat eurot. Sellele lisanduvad ettevõtte tööajakulud elluviimise korraldamiseks. Need küll rahaliselt otsekuludena ei väljendu, aga lisatööd tuleb kindlasti sisemiselt teha, et elluviimine õnnestuks.

Eeldades, et ostetud ja sisemise tööaja suhe on 20-80, on vaadeldu ettevõtted kulutanud Kasvustrateegia Sprindile kokku ca 31 * 10 000  / 20% = 1,55 miljonit eurot.

Järgneva kahe aasta jooksul suurenes ettevõtete kasum 2 * 7,77 =  15,5 miljoni euro võrra.

Investeeringu tasuvusajaks  kujuneb 52 / (5-1) = 13 nädalat.

Üks kasvustrateegia sprinti investeeritud euro tõi tagasi 17 eurot!

Mida sellest järeldada?

Esiteks

Peamine küsimus sai vastuse – jah, investeering kasvu strateegiasse ei ole kulu, vaid väga tasuv investeering.

Teiseks

Mida öelda kliendile, kes kindluse mõttes tahab rakendada tulemustasu? Vastus on jah – ma võiks kinnisilmi teha oma tööd tulemustasu eest, küsides näiteks tagasihoidlikud 1% käibe juurdekasvust ja teenides niimoodi… väga palju rohkem :D. Kuid siin on väike konks – kui ma teen aastal 2024 teiega Kasvustrateegias Sprindi, siis tulemustasu saan kõige varem 2026 aasta majandusaasta aruande kinnitamisel.

Kolmandaks

Kliendid võivad kinnisilmi kordades rohkem investeerida minu metoodika alusel tehtavasse kasvustrateegiasse, see on ilmselt üks tasuvamaid investeeringuid üldse (kui on tasuvamaid, palun anna teada).

Mis edasi?

Võta oma lähemad kolleegid kaasa, saame kokku, ma tutvustan teile Kasvustrateegia Sprinti,  arutame, mida ja kuidas me saame teha, et sinu ettevõtte kasvule kordades hoogu juurde anda. Helista või kirjuta!

Kasvustrateegia konsultant

Indrek Saul