Kellele mõeldud
Ettevõtetele, kes on tugevas hinnakonkurentsis ja otsivad võimalusi hinnasurve vähendamiseks.
Miks vajalik
Aja jooksul kipuvad ettevõtete tooted ja teenused muutuma sarnaseks tänu sellele, et kopeeritakse vastastikku toodete ja teenuste omadusi. Mida sarnasemad on tooted ja teenused, seda lihtsam on kliendil neid võrrelda ja valida odavaim. Vähene eristumine viib paratamatult hinnasõtta. Väljapääs hinnasõjast on toote ja/või teenuse selliste eristuvate omaduste arendamine, mis on valitud kliendirühmale kõige olulisemad.
Sagedasti on ettevõtetes ka segadus selles, mis on konkurentsieelis, konkurentsitegur, edutegur ja unikaalsed müügiargumendid.
Kuidas toimub
Workshop algab peamiste kliendirühmade ja põhikonkurentide määratlemisega. Seejärel teostatakse enda ettevõtte ja peamiste konkurentide väärtuspakkumiste diferentsiaalanalüüs iga peamise kliendirühma jaoks. Analüüsi käigus eristuvad selgelt konkurentsitegurid (välised, mida klient kogeb) ja konkurentsieelised (sisemised, konkurentsitegurite võimaldajad). Kui konkurentsitegurite loend on ammendav, viiakse läbi eristumise hindamine – kas, mil määral ja mis suunas (paremus-halvemus) iga konkurentsitegur põhikonkurentidest eristub. Seejärel hinnatakse konkurentsitegurite olulisust kliendi vaates ning visualiseeritakse tulemused eristumise profiilina.
Igale olulisele kliendisegmendile koostatakse oma profiil. Kui eristumise praegune seis on määratletud, arutatakse millistes konkurentsitegurites tuleks klientidele rohkem väärtust pakkuda ja millistes võib vähem pakkuda (kokkuhoid).
Päeva lõpuks valitakse välja kõige perspektiivsemad eristumise strateegiad, milliste teostatavust ja tasuvust kontrollitakse arvutustega. Vajadusel testitakse konkurentsitegurite olulist kliendiküsitluse ja/või fookusgrupiga.
Kasu
- Mõõdetavus – tekib selge arusaam ja ülevaade, kas ja kui palju ettevõte oma konkurentidest tegelikult eristub
- Praktilisus – kokkulepe ja arusaam sellest, milles peab eristuma et vähendada hinnakonkurentsi
- Täpsus ja selgus – määratleb, milles täpselt ettevõtte eelised seisnevad (ja milles mitte)
- Sisend müügitöösse – selged ja veenvad müügiargumendid, miks klient peaks ettevõtet eelistama konkurentidele
- Kiire – ühe päevaga saab määratleda konkureerimise strateegia
Investeeringu tasuvus tuleneb järgmisest:
- Hinnasoodustuste tegemine väheneb, hinnatase on kõrgem, müügimarginaal parem, kasum suurem
- Selgemini esitatud olulised müügiargumendid parandavad võitmise määra mis omakorda suurendab käivet
Suuremad kliendid
Akzo Nobel
Laadur
Kuusakoski
Omniva
Ehituse ABC
KG Knutsson
Merko