Indrek Saul

Oled juhtunud vaatama lennuõnnetuste uurimise dokumentaale? Lugusid sellest, kuidas parimad lennukid ja suurte kogemustega piloodid väikeste eksimuste kuhjumise tõttu taevast alla sajavad ja sadu inimesi surma saab. Paljud katastroofid juhtuvad sellepärast, et lennuki süsteemid näitavad pilootidele valesid andmeid. Olgu siis põhjuseks vigased andurid, vigased ühendused või vigased  mõõdikud ise, ka kõige kogenum piloot ei suuda katastroofi vältida, eriti kui lendab pimedas ja mõõdikud valetavad.

Viimasel ajal olen seda sarja palju vaadanud, sest leidsin palju sarnasusi tervisekriisi juhtimisega. Piloodikabiinis on koolitamata ja kogemusteta juhid, pooled mõõdikud on puudu, dubleeritud mõõdikud näitavad erinevaid näite, kabiinis valitseb teadmatus, segadus ja hirm.

Ma tegelen igapäevaselt väga palju andmete, analüüsi ja mõõdikutega selleks, et oma klientide strateegiatiimidel aidata teha õigeid valikuid. Olen koos oma analüütikapartneritega teinud kümneid ja kümneid analüüse,  mis piltlikult öeldes on lennuki armatuurlaua korda teinud – enam pole sellel mitut tõde lennukõrguse ja kiiruse kohta, lisandunud on mitmeid kriitiliste süsteemide seisu näitavad mõõdikud, pimedad mõõdikud on ellu äratatud. Õiged ja usaldusväärsed näidud on andnud juhtidele arusaamisele sellest, kuhu suunda nad oma “lennuki” peaksid suunama, kus on suurim kasvupotentsiaal ja suurimad võiduvõimalused.

Lennukatastroofide dokumentaale  vaadates olen elavalt ette kujutanud, et mitte ainult tervisekriisi juhid, vaid paljud tippjuhid Eesti ettevõtetes on samasuguses närvesöövas ja segades seisus, nagu piloodid,  kui lennuarvuti lolliks läheb.

Koroonapiloodid

Tänane lugu on koroonapilootidest, kelle puudulik, segane ja vastuoluline armatuurlaud näitab, et nende lennuk (vaktsineerimine) ei vea Pariisist New-Yorki välja (kütust ei jätku) ja tuleb hakata vette hädamaandumiseks ette valmistuma (vaktsineerimiskeskuseid avama)

Seda lugu kirjutades tekkis mul paratamatult küsimus, kas mõne vähegi kriitilisema asjaga vaktsineerimise käigus suudeti hakkama saada ilma eepiliste läbikukkumisteta. Alates sellest, kuidas pensionäre üritati e-postiga vaktsineerima kutsuda ja lõpetades sellega, kuidas digilugu umbe jooksis. Tundub, et kõik mis on saanud vussi minna, on ka vussi läinud. Hoolimata sellest, et juhtimises tuntakse juba kümneid aastaid tööriistu, mis kõiki neid vussiminekuid oleks võimaldanud vältida. Alates tavalisest riskianalüüsist, lõpetades pre mortem’iga. Aega on ka laialt käes olnud, eelmisel sügisel oli juba selge, et vaktsiinid tulevad. Kuigi sellega on ka naljakad lood. Minister kiik lubas 12. aprillil, et teise kvartali lõpuks saabub kokku miljon doosi. Tänaseks on sellest saabunud 300 tuhat, nii 50-60 tuhat doosi nädalas. Juuni lõpuni on jäänud 6 nädalat. Vaktsiinide saabumise tempo kiirenemist ei näita. Saabumata on 700 tuhat doosi, ootame teisi ikka veel nagu valget laeva, sest lähema kahe nädala saabumise prognoosid on endiselt 60 tuhande kanti.

Aga olgu, oletame et juuni viimase 4 nädalaga saamegi 550 tuhat doosi. Mis siis juhtub? Kas perearstikeskused suudavad need vaktsiinid ära süstida? Terviseamet on lõpuks hakanud avama vaktsineerimiskeskusi, seega, nende arvates ei suuda. Kuidas nad sellele järeldusele jõudsid, jääb mulle arusaamatuks. Vaatame, mida andmed kõnelevad ja süveneme vaktsineerimise detailidesse. Kasutan siin sama meetodit, millega  analüüsin ettevõtete müügitulemusi, et leida suure ostupotentsiaaliga kliente ja aru saada, kas kõik müüjad ikka pingutavad piisavalt. Loe minu juhtumianalüüsi Floorini näitel. Pea alati leiame suure kasutamata potentsiaali mõlemalt poolt, vahel isegi käibe kahe-kolmekordistamiseks. (Floorin käibe kasv oli 3%, siis järgmisel aastal oli see kümnekordistunud ja tõusnud 31%-ni, ületades märgatavalt prognoositud kasvu eesmärki). Ka endale tundub see uskumatu, aga paraku nii on. Põhjuseks on puuduvad ja vigased andmed ja puudujäägid mõõtmises ja analüütikas.

Teeme veidi eluteatrit ja oletame, et vaktsineerijad on ettevõtte müügitiim. 

Vaatame kõigepealt, kuidas müük viimasel ajal kasvanud on.

Seda graafikut ei saa isegi saehambaks nimetada, näeb välja nagu okassiga. Ei ole vaja neid okkaid eriti pikalt vaadelda, et aru saada, et mingil põhjusel tehakse nädala keskpaigas rekordarv süste.

Järgmine loogiline samm on uurida, kuidas näeb välja süstimise aktiivsus nädalapäevade lõikes. Vaatleme kõigepealt keskmisi näitajaid alates 1.jaanuarist

Päris üllatav, et neljapäeviti tehaks kolm (!) korda rohkem süste kui esmaspäeviti. Äkki see on sellest, et vaktsiine on vähe ja pole iga päev mõtet pingutada. Olgu, vaatame kuidas on nädalapäevade süstimise aktiivsus muutunud aasta algusest alates.

Ikka sama seis – suurem osa süste tehakse neljapäeviti ja reedeti. Tundub, et müügitiimil on pidevalt sinine esmaspäev. Ja teisipäev ja kolmapäev ka.  Neljapäeval ja reedel algab kõva rebimine, tunduks nagu tahetaks nädala plaan 2 päevaga ära teha. Äkki on viimasel neljal nädalal olukord paremaks läinud

No pisut nagu oleks, aga 6. mai rekordist ollakse väga kaugel. Tuletame meelde, et müügijuht igatahes on hakanud juurde värbama ajutist personali, mis näitab seda, et ta ei usu, et müügitiim suudaks loodetud-oodatud kasvava mahuga hakkama saada.

Selleks et aru saada, milline on müügitiimi tegelik võimekus (või kliendi tegelik ostupotentsiaal), tuleb minna detailidesse ja muuta analüüsi meetodit. Kahjuks ei ole avalikult kättesaadav, millised perearstikeskused kui palju süsti on teinud ja kui palju neil on tegeliku õdesid kes süstida oskavad ja suudavad. Seega saame analüüsida, milleks võiks olla suuteline kogu müügitiim (perearstisüsteem)

Mis meid analüüsi mõttes enim huvitab?

Tavaliselt see, millised kliendid ostavad kõige rohkem, millised müüjad müüvad kõige rohkem. Need on suhteliselt lihtsad, „mis juhtus“ tüüpi analüüsid. Selleks, et teada saada, kui suur on klientide ostupotentsiaal või müüjate müügipotentsiaal, tuleb aga teha „mis jäi juhtumata“ tüüpi analüüse. Lihtsustatult – mida ei ostetud, kes ei ostnud, mida ei müüdud, kes ei müünud. Konkreetses näites alustame sellest, millisel nädalapäeval tehakse kõige rohkem müüke – neljapäeval. Ja siis esitame järgmised küsimused

a) Kas 18 000 süsti päevas on praeguse perearstikeskuste süsteemi maksimum? See on keskmiselt 23 süsti päevas, 3 süsti tunnis.

b) Kas Eesti perearstisüsteem suudaks järgneva kuue nädala jooksul süstida iga päev samapalju, kui siiani neljapäeviti. Kui jah, tähendab see võimekust süstida ca 90 tuhat süsti nädalas.

c) Kas perearstisüsteemis on kuskil olulised disproportsioonid personali arvu ja nimistu klientide arvu vahel? Niipalju kui mina tean, on nimistu pikkus üsna heas kooskõlas perearstide arvuga ja see omakorda pereõdede arvuga. Seega võiks selline süstimise tempo olla jõukohane ühtlaselt kogu perearstisüsteemis.

d) Kas Eesti perearstisüsteem oleks suuteline järgmisel kuuel nädalal süstima tempoga 6 süsti tunnis? 10 minutit ühe inimese peale võiks olla päris talutav koormus. Kui jah, siis oleks perearstisüsteemi võimekus ca 180 tuhat süsti nädalas, eeloleval kuuel nädalal kokku miljon süsti.

Needsamad miljon doosi, mida me ootame kui valget laeva. Kui need ikka saabuvad, sest viimaste uudiste kohaselt jõuab järgmisel kahel nädalal Eestisse veidi üle 60 tuhande vaktsiini. Seda on praktiliselt sama palju (vähe), kui perearstikeskused on siiani ära süstinud. Ilma vaktsineerimiskeskusteta

Kui see analüüs müügipotentsiaali võtmes kokku võtta, siis andmed näitavad, et müügitiim võiks praeguse nädalarekordi 68 tuhat vähemalt 250% võrra ületada. Ja kui ennast ette kujutada lennuki kokpitti, on selline seis, et piloodid näevad armatuurilt lennuki viimase seitsme päeva keskmist kütusekulu ja teatavad lennujuhile „mayday-mayday-mayday“ „kütus otsas, hädamaandume ookeani“. Kuigi tegelikult jõuaks rahulikult New-Yorki ja 1000 km varu oleks veel paakides.

Väga tahaks teada mõtte- ja arvutuskäiku nii miljoni doosi kohta, mida kuskilt ei paista kui ka vaktsineerimiskeskuste kohta, mille järgi vajadust ülaltoodud arvutus ei kinnita.

Last but not least

Ühe süstiga on Eestis vaktsineeritud juba 437 tuhat inimest. See annab ligikaudu 80% kaitse, mis on piisav epideemia oluliseks pidurdamiseks. Läbipõdenuid on 129 tuhat, asümptomaatilisi umbes pool sellest ehk 65 tuhat. Väga tagasihoidlikult hinnates on naturaalselt immuunseid 15% elanikkonnast ehk ca 200 tuhat. Seega on meil üsna koroonakindlaid kokku üle 800 tuhande inimese. Kui karjaimmuunsuse lävendiks võtta konservatiivselt 70%, on vaja veel 100 tuhat esimest doosi, et corosaurusele lõpp peale teha. Lähema kahe nädala jooksul tuleb selleks piisavalt doose, siis veel 2 nädalat antikehade tekkeni, ehk jaanipäevaks on karjaimmuunsus käes.

Viimased nakatumise andmed tüürivad ka sinnapoole, et juuni keskpäevaks on epideemia läbi. Peale koolivaheaega tekkinud paarinädalane platoo on läbi, alates 4.maist on meil uuesti järjepidev langus, mis sama tempoga jõuab nulli juuni keskpaigas või vähe hiljem Pole paha.

Nii et püsime rõõmsad, vaktsineerime ja mis kõige tähtsam  – edendame andmekirjaoskust ja analüütilist võimekust, sest ilma selleta strateegiat tänapäeval ei tee.

Kasvustrateeg
Indrek Saul

Mida teeb kasvustrateeg?

Aitab leida kasvupotentsiaali ja võiduvõimalusi, kokku leppida ja ellu viia kasvustrateegia ning panna äri 2-3 korda kiiremini kasvama. Kes ma olen ja mida ma teen.

Liitu uudiskirjaga, et saada kriisi- ja kasvustrateegia nõuandeid. Teen kokkuvõtteid kroonviiruse levikust, tervise- ning majanduskriisist Eestis ja meie oluliste partnerriikide juures. Lisaks värsked blogipostitused, videod, juhtumianalüüsid ja uudised. Ole kursis!