Olid ajad, kus kehvade müügitulemuste peamiseks rohuks oli müügikoolitus (st vaimse võimekuse suurendamine). Asjaolu, et vahendid müügi tegemiseks olid kehvad, jäi sageli kahe silma vahele. Seejärel tuli aeg, kus kõik käisid meeskonnakoolitusel. Sageli aga jäi kahe silma vahele, et probleem oli müügivõimaluste puudumises. Viimasel ajal aga on põhirõhk suunatud motivatsioonile, paraku mitte eriti süsteemselt – valdavalt tegeletakse ratsionaalse poolega, intuitiivset poolt eriti ei mõisteta ja ka ratsionaalses pooles ollakse liiga palju „müügiboonuse“ usku.
Mis mõjutab meie käitumist – ehk COM-B raamistik
Milles aga seisneb tegelik probleem: enamasti jäetakse määratlemata, mis tegevusi konkreetselt tahetakse, et müügitiim teeks. Iga tegevuse eeldused on väga erinevad ja tehes neid poolikult või nn ühe vitsaga lüües ei muutu midagi. 2011. aastal välja töötatud COM-B raamistik (vt teadusuuringut SIIT) seletab lahti, mis ajendab inimesi oma käitumist muutma: oskused, motivatsioon ja võimalused.
Lihtsamini öeldes – selleks, et midagi teha, pean seda oskama, tahtma ja suutma teha. Näiteks, kui sooviks on see, et tahan jalgrattaga tööl käia, on oluline, et ma oskaksin jalgrattaga sõita (võimekus), mulle meeldiks jalgrattaga sõita (motivatsioon) ja et ma omaksin jalgratast (võimalus). Kuid nagu ka ülemiselt skeemilt näha – on nii oskused, motivatsioon, võimalused kui ka käitumine omavahelistes seostes. Paremad oskused suurendavad motivatsiooni ja vastupidi ehk kui mul tuleb midagi väga hästi välja, olen ka rohkem motiveeritud seda tegema.
Käitumise muutmise 3×2 eeldust
Eelnevat COM-B raamistikku saab tegelikult veel selgemalt lahti kirjutada:
- Võimekus jaguneb vaimseks võimekuseks (teadmised) ja füüsiliseks võimekuseks (oskused). Vaimset ja füüsilist võimekust saab parandada treenimise ja võimestamisega (vahendite andmine ja takistuste vähendamine võimekuste ja võimaluste suurendamiseks). Lisaks saab teadmisi suurendada koolitamisega.
- Võimalus jaguneb füüsiliseks (töövahendid, aeg, segajad, kliendi vajadus) ja sotsiaalseks võimaluseks (kombed, tavad, reeglid nii organisatsioonis kui ühiskonnas; klientide ja kolleegide käitumine). Mõlemat saab parandada piiramise, keskkonna muutmise ja võimestamisega.
- Motivatsioon jaguneb teadlikuks (mõtted, eesmärgid, väärtused, hoiakud) ja alateadlikuks motivatsiooniks (emotsioonid, harjumused, vajadused). Teadlikku motivatsiooni saab muuta koolitamise, veenmise, vajaduste rahuldamise, premeerimise ja sundimisega. Alateadlikku motivatsiooni veenmise, vajaduste rahuldamise, premeerimise, sundimise, keskkonna muutmise, eeskuju andmise ja võimestamisega.
Kui soovid paremini mõista, milliste eeldustega peab tööd tegema Sinu müügitiim, et suurendada ettevõtte käivet ja muuta tööprotsesse efektiivsemaks, siis aitan workshopi käigus leida üles valukohad ja panna paika plaani soovitud käitumise saavutamiseks.
Kirjuta mulle indrek@saul.ee või helista tel +372 50 43 196.