Käisin Äripäeva raadio eetris olnud saates “Tööstusuudised eetris”, kus hoiatasin, et meie majanduses ei ole millegagi hõisata ning viimane aeg on püstitada Eesti konkurentsivõime kasvatamiseks selge plaan.
Raadiosaates, mille teema oli tööstusettevõtete müük, eksport ja seeläbi kasvamine, andsin sissejuhatuseks oma hinnangu Eesti majanduse olukorrale. Majanduskasvu numbrite puhul on tema kinnitusel tarvis asjade õiglaseks hindamiseks võrrelda meid naabritega ning selles valguses ei ole olukord sugugi kiita.
Kui 90ndatel ja 2000ndate alguse kasvas meie majandus Maailmapanga statistika kohaselt kiiremini kui Lätis ja Leedus, siis nüüd on viimased kümme aastat Leedu ja seitse aastat ka Läti olnud meist kiirema kasvuga ning ka Soomega pole me viimased neli-viis aastat enam elatustaseme vahet vähendanud. Meil ei ole majanduses enam millegagi hõisata.
2007. aastal võimule tulnud Reformierakonna ja Andrus Ansipi valitsuse püstitasid küll kena loosungi viie rikkaima riigi hulka jõudmisest, aga plaani, kuidas Eesti majanduse konkurentsivõimet naabritest kiiremini kasvatada, ei esitatud.
Selget plaani, kuidas Eesti konkurentsivõimet riigina kasvatada pole. Praeguseks erakonnastunud liikumise Eesti 200, Tööandjate manifesti või ka riigikantselei strateegiabüroo juures välja töötatud algatuse “Eesti 2035”. Kui sa ei tee ühtegi valikut, siis sul puudub tegevuse fookus ja nii ei saa maailma parimaks. Eestis on tekkinud vähemalt üks prioriteetnte sektor – IT, mis on küll väga hea, aga kas see päästab tervikuna majanduse, on pigem kahtlane.
Tööstussektor vajab edulugusid
Ettevõtted oma erialaliitude kaudu poliitikate tegemisel ka osalevad, aga kolmas sektor ei saa üksi tervet poliitikat kujundada ja vedada, seda peab tegema ikkagi riigisektor, kes on selleks valitud ja loodud.
Eesti tööstus vajab edulugusid! Edulood, mis loovad Eesti kuvandit ja kinnitavad, et siin tehakse ägedaid asju – Skype, Taxify, crabCADi, TranferWise jne. Meil on tublisid ettevõtteid, kes on välismaal läbi löönud. Võib-olla täna on suurim probleem see, et ettevõtted tegutsevad valdavalt suurte ettevõtete teenistuses, tehes neile allhanget. Aga tuleks minna turule oma toodanguga, oma toodetega!
Mitmetel ettevõtetel on ideid piisavalt, ent probleemiks on aga korraliku tootmise käivitamine, kuna puudu jääb tootmisjuhtidest, võimekatest inimestest, kes suudaks keerukaid süsteeme juhtida. Selle probleemi osas tundub samuti, et valitsus ja riigi juhtkond ei võta midagi ette, käib vaid mingi sõnasõda, et meil on majanduspagulased ja kvoodid ning kõik on tegelikult hästi ning mingit tööjõudu pole vaja. Automatiseerige! Teisalt räägivad ettevõtted juba viis aastat nagu ühest suust, et meil pole tööjõudu võtta.
Kust leida tööjõudu?
Kvalifitseeritud tööjõu saamiseks tööstussektoris on neli allikat. Esimene on koolid, teine ümberõpe, kolmas import ja neljas automatiseerimine. Kõik need meetmed toimivad oma loogikaga ja võtavad oma aja. Kui me tahame saada kutsehariduse süsteemist uusi tootmisjuhte, siis need tulevad viie-kümne aasta pärast, samuti ümberõppe puhul tulevad tootmisesse tööle väga erinevate valdkodade inimesed, keda nipsust ümber ei õpeta ning ka automatiseerimine võtab oma aja.
Majandusest lihtsas keeles
B2B sektoris on Eestis liiga pikalt jäädud kasutama ühte müügiargumenti – “ostke meilt, meil on odavam!”.
Siin on vaja tema sõnul astuda järgmine samm ning müüa argumentidega, mis ei räägi odavast hinnast, vaid paremast tootest.
Ekspordis on Eesti tänu IT-kuvandile lahti rebimas Ida-Euroopa kuvandist, kuigi laias maailmas vaadatakse meid siiski kui ühte Baltikumi tervikuna. See peakski olema ambitsioon, et Eesti riik tervikuna oleks sama suur, sama tugev, konkurentsivõimelisema majandusega kui Soome ja et meie inimesed riigis tunneksid ennast sama hästi kui soomlased ja rootslased, mitte kui leedukad ja lätlased.
Kahjuks ei näe ühelgi erakonnal piisavalt head majandusprogrammi, mis aitaks seda eesmärki saavutada. Seega tuleb majandustegelastel ka poliitikuid majandusteemadel veel harida. Kahjuks meil ei ole ühtegi osapoolt riigis, kes räägiks lihtsate sõnadega, kuidas tervikuna see majandus käib.
Automatiseerimise osas on paljud Eesti ettevõtted piisavalt väikesed, mis tähendab ka väikest automatiseerimise võimekust. Seega ma ei näe praegu muud võimalust, kui on vaja saada teistest riikidest kõrge kvalifikatsiooniga tootmisjuhte, talente, kes oskavad mingisuguseid tooteid kokku panna. Me räägime inimestest, kelle kuupalk on 2000–4000 eurot. Säärased töötajad tulevad Eestisse sealt, kus on elatustase madalam kui meil. Mis aga on kõige kurbloolisem, et Eesti maksusüsteem ei toeta seda – tuleks kehtestada sotsiaalmaksu maksimum, see tuleb ära teha.
Rohkem isiklikke kontakte
Mida tuleks teha Eesti ettevõtetel, kes soovivad saada Eestist väljaspool jalga ukse vahele? On vaja reaalseid kontakte, et inimesed hakkaksid sind kuulama. Selle jaoks on vaja, et neil tekiks tunne, et sellest suhtlemisest võiks olla kasu, et see, kes tahab minuga kontakti võtta, on pädev, usaldusväärne ja kompetentne.
Tööstusettevõtted, kes tahavad kasvada, peavad müüki strateegilise tähtsusega tegevuseks. Kahetsusväärselt on meil üldisem arusaam müügist aga negatiivse alatooniga, üldine suhtumine on, et müük on vaid üks pähemäärimine. Joakim Helenius on selle hästi kokku võtnud, öeldes, et eestlaste peamine müügistrateegia on agressiivne ootamine. Valitsema kipub arusaam, et kui klient mulle helistab ja tellib midagi, siis see ongi müük. Sellest üle saamiseks tuleb võtta kasutusele kaks mõistet paralleelselt: müügitöö ja müügiteenindus. Viimane neist eeldab vaid kliendi järjekordsete jooksvate tellimuste täitmist. Müügitöö on aga see, et kui tood majja kas uue kliendi, saad vanalt kliendilt rohkemas mahus või uut tüüpi toote tellimusi.
Seega on müügiinimeste koht kliendi juures ning siin on paljudel müügiinimestel parandamise ruumi: istutakse liiga palju laua taga ja loodetakse meilide peale. Rohkem on vaja rääkida, isiklikke kontakte, kokkusaamisi. Iga inimlik kontakt saab alguse kahest alateadlikust impulsist: kas sa meeldid mulle ja kas sind võib usaldada. Müügiinimesena pead saavutama selle, et sind võib usaldada ja et sa oled meeldiv ning seda ei saavuta e-kirjaga.
Kas võtta ühest kliendist maksimum või otsida kliente juurde, sõltub mitmest faktorist: milline on kliendi potentsiaal ning milline turupotentsiaal sarnaste klientide osas. Tasub mõelda, mida on sul tasuvam teha. Aga üldiselt on alati lihtsam saada samalt kliendilt teist liiki tellimusi, kuna sul juba on usaldus olemas. Analüüsid näitavad, et alati on ristmüügi potentsiaal suurem kui uute klientide võitmise potentsiaal.
Artikkel on avaldatud Tööstusuudistes. Vaata täpsemalt siit.