Tavaline kasvueesmärgi püstitamine
Aasta müügieelarve koostatakse eelmise aasta tulemuse põhjal, millele lisatakse soovitud kasv 20%. Omanikud ja juhtkond teavad, et niikuinii hakatakse seda eesmärki alla kauplema, mistõttu on kasvuootus kõvasti õhku täis. Kasvueesmärk antakse müügitiimile täpsustamiseks, mis tavaliselt lõpeb tõdemusega: „Ei ole võimalik. Hea, kui me üldse kasvada suudame“. Tegelikult teab müügitiim, et suudab käivet kasvatada küll, aga ootusest tuleb õhku välja lasta, et saaks mingi normaalse eesmärgi kokku leppida. Lõpuks jõutakse kompromissile: „Olgu, 5%“. Kõik on üsna rahul. Müügitiim teab, et tegelikult nad suudavad rohkem ja nii teenitakse ka lisaboonus välja.
Kasv võiks olla kordades suurem!
Kõik osapooled teavad, et kasvada võiks oluliselt rohkem. Kuna võetud eesmärk on väheambitsioonikas, siis jätkub tegevus nii nagu tavaliselt. Ja ka kasv on tavaline. Aga võiks olla kordades suurem.
Mis on probleemiks?
Peamine põhjus, miks nii tehakse, on tavapraktika – paneme eelmise aasta käibele juurde soovitud kasvu X. Sügavam põhjus on hea tööriista puudumine ambitsioonika eesmärgi kokkuleppimiseks.
Näide hulgimüügifirmast
Ühes põrandakatete hulgimüügifirmas oli otsustatud, et käibe kasvatamiseks tuleb hankida uusi kliente. Kasvukiirus oli üsna tavaline, jäädes alla 10%. Kasvupotentsiaali analüüsides leidsin, et uute klientide potentsiaalne käive on täitsa olemas, ca 60 t€. Olulisem potentsiaal oli aga tehingute võitmises olemasolevate klientidega. Selgus, et suuri tehinguid kaotatakse 2x rohkem kui väikeseid. Käibepotentsiaal 130 t€. Ja kõige suurem potentsiaal oli ristmüügis olemasolevatele klientidele. Selgus, et samad kliendid, kellega igapäevaselt tööd tehakse, ostavad neilt ainult ühe tooterühma tooteid, kuigi võiks osta nelja! Kogupotentsiaal 1,9 miljonit (!) eurot, millest võidetav potentsiaal 390 tuhat. Kasvupotentsiaal kokku 30 protsenti ehk kolm korda rohkem kui senine kasv. Vajalikud tegevused on väga lihtsad. Mine kliendi juurde ja küsi, miks ta sinu tooterühmi ei osta, tee pakkumised.
Kuidas ambitsioonikas kasvueesmärk kokku leppida
- Käibe kasvatamise esimene eeldus on selge arusaam kasvupotentsiaalist – millised kliendid, mida ja mis mahus ostavad ja veelgi olulisem, mida nad meilt ei osta. Töövahendiks näiteks ärianalüüsi tarkvara ja meetodiks müügitulemuste süva-analüüs.
- Kui see on teada, tuleb hinnata oma võiduvõimalusi iga suurema potentsiaaliga kliendi ja selle kliendi suurima potentsiaaliga mitteostetavas tooterühmas. Käepärane viis seda teha on võtta oma tavaline võitmise määr (hit rate) ja seda korrigeerida (sama, vähem, rohkem). Nii saad teada võidetava potentsiaali.
- Kui selle oma tiimiga kokku lepid, oled saanud kasvuambitsiooni. Pannes kliendid kasvupotentsiaali järgi pingeritta, oled ühtlasi saanud müüginimistu, mis tavaliselt on ettevõtetes üsna juhuslik, müügiesindajate kõhutunde pealt kokku pandud.
- Järgmine samm on kokku leppida tegevuste fookus – millised on kõige suurema mõjuga tegevused, edutegevused kasvuambitsiooni saavutamiseks
Soovitus
Olen analüüsinud kümnete ettevõtete kasvupotentsiaali. See on alati kordades suurem kui senine kasv. Ambitsioonika kasvueesmärgi püstitamiseks analüüsi kasvupotentsiaali!
