Indrek Saul

Kasvustrateeg Indrek Saul – Ettevõtete kasvu mitmekordselt kiirendamas

Suurema osa oma elust olen ma olnud ettevõtja. Ilmselt oma püsimatu iseloomu ja vabadusejanu pärast. Mäletan, et kui ma esimesse klassi läksin, pidi õpetaja mulle märkuste kirjutamiseks eraldi vihiku võtma, sest päevikusse kõik minu sekeldused ei mahtunud.

Mul oli tunnis lihtsalt igav ja pidin endale tegemist leidma. Hinded olid mul alati viied, aga noh, see käitumine… Igatahes viis uudishimu ja vanaisa Voldemari osavate käte eeskuju mind igasuguste tehnikavidinate juurde, mida mulle hullult meeldis lahti võtta.

Tahtsin näha, mis on masinate sees, kuidas nad on ehitatud ja aru saada, mismoodi nad töötavad.

Minu hea sõber Marek Reinaas kirjutas kunagi Äripäevas minu kohta:

„Uudishimu on üks peamisi iseloomujooni, mis Indreku liikvele ajab… Kuid Indreku puhul on tegemist kummaliselt tõhusa olendiga — nimelt on uudishimu temas ühendatud erakordse põhjalikkusega.

Võib uskuda, et need mänguasjad (ja tehnikavidinad, IS) mitte lihtsalt ei leidnud oma õnnetu otsa uudishimuliku jõnglase kruvikeeraja all; kõik need lahti võetud jupid pandi pisikestesse karpidesse, mis olid varustatud kirjeldavate sildikeste ja skeemidega, et vajaduse korral mänguasi uuesti kokku panna.

Täpselt samamoodi võtab Indrek oma igapäevatöös väikesteks juppideks koost lahti ja monteerib paremini kokku ettevõtete kliendisuhteid. Ta on selles põhjalik. Ja tõhus.”

Konverents Tark Tööstus 2025″ Kultuurikatlas. Foto: Andras Kralla. Foto on võetud Äripäeva fotogaleriist.

Haridus ja karjääri algus

Huvi elektroonika vastu viis mind õppima Tallinna Tehnikaülikooli.

Ikka ja jälle oma tänast tööd tehes mõtlen tänulikult inseneriõppele, mis on andnud mulle süsteemse ja loogilise mõtlemise, oskuse mõista suuri süsteeme nende kõige väiksemates detailides, aru saada protsessidest, algoritmidest, mudelitest, mõõdikutest ja mõõtmisest.

Kohe kui Eestis või hakata ettevõtlusega tegelema, kutsusid mu sõbrad mind põnevasse IT ärisse, Kinex, lühend Kinesioloogilisest Eksperimendist.

See oli professor Rein Haljandi, rahvusvaheliselt tunnustatud ujujate treenimise eksperdi tarkusel põhinev süsteem, mis analüüsis ujuja tehnikat ning andis soovitusi, mida tehnikas parendada, et kiiremini ujuda. Toonastest tippujujatest paljud olid selle süsteemi abil võidule treenitud. Igatahes algas sealt minu 13 aastat kestnud IT ettevõtja teekond, mille lõpuks olime tõusnud Eesti edukaimaks majandustarkvara müüjaks.

Oma toonase äripartneri, hea sõbra ja tänase projektijuhtimise eksperdi Tiit Valmi soovitusel läksin Tartu Ülikooli ärijuhtimise magistriõppesse. Kaks ainet olid mulle seal eriti südamelähedased — kadunud Janno Reiljani antud majandusotsuste teoreetilised alused ja Toomas Haldma finants- ja juhtimisarvestus.

Eriti juhtimisarvestusest on mul täna palju kasu, sest käibe ja kasumi käiturite (drivers) kaudu käib kogu ettevõtte kasvu juhtimine.

Magistritöös „Majandustarkvara turundusprotsessi sidumine tarkvara valiku otsustusprotsessiga” sidusin kokku mitu erinevat tahku oma haridusest, protsesside ja tarkvara tundmise inseneriõppest, otsustamise ja turunduse tundmise ärijuhtimise magistriõppest.

Konsultandi karjäär

Minu elu järgmine pöördepunkt saabus ühel juhuslikul liftikohtumisel tunnustatud strateegiakonsultandi Jüri Sakkeusega.

Kuu aega hiljem olin tööl KPMG Management Consulting’us ja esimeseks kliendiks kohe Eesti Mobiiltelefon. Minu teemad, mida KPMG-s põhjalikult tundma õppisin, olid alguses kliendisuhete juhtimine ja konsultatsiooni projektide juhtimine, kuid strateegiline juhtimine oli neist kõige põnevam.

Saatuse tahtel lahutati KPMG juhtimiskonsultandid oma rahvusvahelistest kolleegidest ja see viis mind PriceWaterhouse Coopers’isse, kus ma jätkasin strateegia konsultandina, tehes igapäevaselt koostööd Mart Mägi, paljude tuntud ettevõtete (Amserv, Hansa Liising, Statistikaamet, Omniva) hilisema tippjuhiga.

Suuresti tänu Mart Mägile otsustasin ma 2006 aastal uuesti ettevõtjaks hakata. Jätkasin kliendisuhete kasumlikkuse suurendamise teemal ja sealt üsna loogiliselt, üha suuremate ja keerukamate väljakutsete kaudu on täna minu lemmikteema strateegiline juhtimine. Aga mitte lihtsalt niisama strateegiad, vaid kasvule kaasa aitavad strateegiad.

Unikaalsed tööriistad, mida teistel pole

Kui traditsioonilised konsultandid veedavad kuid intervjuusid tehes ja raporteid kirjutades, siis minu meetod on erinev. Uuringud on näidanud, et mida suurem on töötajate usk ja pühendumine strateegiasse ning selle elluviimisesse, seda suurem on ettevõtte kasumlikkus ja kasv. Töötajate usku ja pühendumist on pea võimatu saavutada strateegia „mahamüümise” teel. Inimesed usuvad sellesse, mille nad on ise loonud. Seepärast tuleb strateegia loomisesse kaasata kõik võtmeisikud. Kuid nende kaasamine ei ole võimalik traditsioonilise strateegia protsessi abil – see on liiga pikk ja ajamahukas. Seepärast töötasin välja täiesti uue strateegiaprotsessi, Strateegia sprindi, mis minimaalse ajakuluga kaasab maksimaalselt palju võtmeisikuid strateegia kokkuleppimiseks ja kaks unikaalset strateegilist tööriista, eesmärgipuu ja eristumise maatriksi. Need on kättesaadavad ainult minu klientidele:

1. Eesmärgipuu meetod – strateegiamaastikul navigeerimiseks

• Peamine keerukus strateegias on mõista, kuidas ja kui palju kõikvõimalikud tegevused ning arendused mõjutavad kasvu. Sellest arusaamiseks on tõhus visuaalne vahend eesmärgipuu meetod.
• Eesmärgipuu seob põhjus-tagajärg seoste kaudu tervikuks ettevõtte visiooni, ambitsiooni, suured eesmärgid, võtmetegevused eesmärkide saavutamiseks ja arendused, mis on vajalikud tegevuste eelduste tagamiseks.
• Eesmärgipuu vormingus on oluliselt lihtsam hoomata strateegiliste eesmärkide, kriitiliste edutegurite, arenduste ja projektide omavahelisi seoseid ja mõjusid ning see hõlbustab strateegiakaardi „maastikul” navigeerimist.
• Analüüsides, millised põhjus-tagajärg seosed omavad suuremat või vähemat mõju tulemustele, saame oluliselt paremini prioriseerida tegevused, arendused ja projektid.
• Jättes eesmärgipuusse visiooni, kõige suurema potentsiaaliga kasvueesmärgid ja kõige suurema mõjuga tegevused, arendused ja projektid, saame lihtsalt hoomatava tervikliku pildi ettevõtte strateegiast.

2. Strateegia sprint – kiire ja kaasav

• Strateegia sprint on unikaalne selle poolest, et selles osalevad kõik ettevõtte võtmeisikud, millega tagame nende usu ja pühendumise strateegiale. Kasutades eesmärgipuu meetodit, saame ka suure (kuni 50) tiimiga kasvustrateegia kokku lepitud kahe päevaga.
• Sprint algab juhtkonna ettevalmistava ajurünnakuga (½ päeva), kus määratleme strateegilised eesmärgid ja nende käiturid.
• Strateegia workshop kestab 2 päeva – esimesel päeval loome ettevõtte eesmärgipuu ja hindame mõjuahelaid, teisel päeval määratleme kriitilised edutegurid, vastutajad ja mõõdikud.
• Pärast workshopi vormistan eesmärgipuu ja elluviimise kava, mida täpsustame ja kinnitame järelkohtumisel (½ päeva)
• Vajadusel toetan strateegia elluviimist igakuise strateegiatiimi juhendamisega

3. Eristumise maatriks  – võitmise võimendaja

• Eristumine on kõige olulisem tööriist ettevõtte konkurentsivõime ja võidukuse tagamiseks.
• Üks päris hea eristumise arendamise tööriist on Blue Ocean Strategy’st strateegia lõuend (strategy canvas).
• Selle kasutamisel olen täheldanud kahte probleemi. Esiteks, suur probleem — lõuendil olevatel konkurentsiteguritel puudub olulisus, hinnang sellest, kui tähtsad on need sinu klientidele. Teiseks, viiepalli skaalal konkurentsitegurite tugevuse hindamine ei ole piisavalt selektiivne.
• Palju tõhusam on esitada konkurentsitegurid kaheteljelisel graafikul. Konkurentsitegurite „tase” on hinnatud skaalal „parem, võrdne või halvem” kui konkurentidel” ja olulisus „väga tähtis — ebaoluline” skaalal.
• Sinu kliente kõnetavad enim need asjaolud, mis on talle väga tähtsad ja milles sa oled konkurentidest kõvasti parem… või siis halvem. Kõik ülejäänu sinu müügijutus on talle igav.

Millesse ma usun

Olen aastate jooksul enda jaoks sõnastanud põhimõtted, mida oma töös järgin.

Investeering konsultanti peab olema tasuv

Ma olen teinud kaks põhjalikku analüüsi (2018 ja 2024) sellest, kuidas kasvustrateegia kokkuleppimine on mõjutanud ettevõtete finantstulemusi. Viimase analüüsi sisse jäävad ka kriisiaastad. Tulemused kõnelevad enda eest — keskmine kasv enne oli 1,6% ja pärast 12%, kiirenes 8 korda. Kasumlikkus suurenes 25**%, tasuvusaeg keskmiselt 10 nädalat**.

Kasv peab olema kasumlik

Kasumi arvelt kasvada on lihtne — lõika hinda, suurenda kulutusi turundusele ja müügile, osta kliente. Minu ülesanne on aidata ettevõtetel kasvada kasumlikult. See saavutatakse läbi fookuse, tähelepanu ja ressursid koondamisega suurima potentsiaaliga kasvuvõimaluste võitmisele. Nagu minu klientide tulemuste analüüs näitas, peale kasvustrateegia kokkuleppimist suurenes kasumlikkus 25%.

Strateegia peab olema mõõdetav

Kui me ei mõõda, siis me ainult arvame, et strateegia töötab. Elektroonikainsenerina oskan ma kõike mõõta. Iga strateegiline otsus, eesmärk, tegevus või arendus saab ja peab olema varustatud mõõdikutega.

Fookus, fookus, fookus

Edu ei too mitte ainult teadlik valik, millega tegeleda. Veel olulisem on otsustada, millega mitte tegeleda. Keskpäraselt kõike teha on garanteeritud tee keskpärasusse.

Kaasa kõik võtmeisikud

Uuringud näitavad, et strateegia edukuseks on vaja võtmeisikute usku ja pühendumist. Kui su meeskond ei usu strateegiasse, on see määratud ebaõnnestumisele. Seepärast kaasan ma võtmeisikuid algusest peale — kui inimesed on osalenud otsuste tegemises, on nad ka pühendunud nende elluviimisele.

Elluviimine on strateegia osa

Strateegia peab algusest peale sisaldama otsuseid sellest, kuidas see ellu viiakse, kes seda teeb, arusaamisest, mis on meeskonna võimekused ja takistused. Elluviimise edutegurid peavad olema strateegia, mitte elluviimise taktika osa.

Klient on targem kui mina

Klient toob lauda teadmised oma ärist, mina nende korrastamise struktuuri ja otsustamise meetodid. Hea strateegia sünnib teadmiste ja meetodite „koostööst”.

Lihtsus töötab

Teaduses on printsiip „Occam’s razor” — kõige lihtsam seletus on enamasti õige. Tõeliselt tõhus strateegia on nii lihtne, et iga töötaja saab sellest kümne minutiga aru. Kõige lihtsam on strateegiat seletada visuaalselt, eesmärgipuu abil.

Küsi alati „erand või reegel”

Ärimaailm armastab “edulugusid” ja “näiteid”, aga tihti unustatakse küsida, kas need on üldistatavad. Kui tahad kasutada näiteid otsuste toetamiseks, küsi alati: “Kas see on muster või õnnelik juhus? Kas see on üldistatav või ainulaadne? Kas see on reegel või erand?”

Andmed võidavad arvamuse

Õiged otsused tulevad faktidest, mitte arvamustest. “Mulle tundub.. ” peab olema kinnitatud andmete ja faktidega.

Räägi ausalt aga hoolivalt

Ma esitan tihti ebamugavaid küsimusi. Ma usun otsekohesusse, avatud ja ausasse juttu. Aga ausus ei tähenda julma otseütlemist või üleolevat suhtumist — see peab olema hooliva ja lugupidav.

Strateegia tegemine peab olema lõbus

Ma usun, et tõsine töö ei pea olema tüütu või kuiv. Nalja peab saama, ka kõige keerulisemate teemade juures. Nagu TalTech meeskooris öeldaks „Sai pulli ja ka silmaring laienes”

Kokkuvõtteks

Kasv ei ole juhus – see on süsteemse töö, selgete otsuste ja tõenduspõhise lähenemise tulemus.