Indrek Saul

Indrek Saul – Kasvustrateegia konsultant
Selle artikli lugemiseks kulub sul vaid 15 minutit.

Mind on eluaeg huvitanud, kuidas asjad töötavad. Mu vanemad olid minuga hirmsasti hädas, sest mänguasjadega mängimise asemel võtsin ma need tükkideks, et näha, mis nende sees on.

Kui ma sain vanemaks, tuli järg elektroonika kätte – isa andis mulle väikese nõukaaegse kaasaskantava kassettmaki. Kui heliväljundist võimendi külge ühendada, mängis see korraliku Jaapani tehnika peal ja korralike kassettide peale salvestatud muusikat  päris hästi. Aga salvestas lihtsalt kohutavalt halvasti.

Muidugi kruttisin ma selle maki lahti ja uurisin tema hingeelu. Elektroonikast ei teadnud ma tollal suurt midagi, aga loogika ütles, et umbes pooled jubinatest on seotud salvestamisega ja kuna ma seda makki salvestamiseks ei kavatse kasutada, siis võiks need ju trükiplaadi pealt eemaldada.

Esimene fookuse sättimise projekt elus

Tagantjärele mõeldes oli see minu esimene strateegilise fookuse juhtimise projekt – tõdesin, et salvestuse maailmas puudub sellel seadmel konkurentsivõime ja järelikult on kogu salvestamisega seotud ressurss ebavajalik.

Võtsin jootekolvi kätte ja hakkasin ükshaaval juppe välja tinutama. Iga jupi eemaldamise järel panin kasseti mängima – kui enam ei mänginud või helikvaliteet halvenes, oli järelikult jupp hädavajalik (kriitiline edutegur) heli taasesitamiseks.

Minu „kuidas asjad töötavad“ uudishimu esimene ohver

Samasuguse kirega lammutasin ma järgmiseks laiali jalgratta sõlmesid – sain aru, kuidas tagarummu jooks, pidur ja „tirr“ töötavad, edasi tulid sääreväristaja mootorid, siis mootorratta mootorid. Lõpuks läksin TPI-sse tööstuselektroonikat õppima ja sain aru, mis on transistori ja mikroskeemi sees, miks elektroonika töötab ja miks ta katki läheb. Sellel ajastul sai kümnete kaupa makke, plaadimängijaid ja värvitelekaid parandatud ja timmi aetud.

Millal minu nõustaja karjäär algas?

Ma arvan, et sellest jalgrataste ja sääreväristajate juppideks võtmise ajast sai alguse minu nõustaja  karjäär – ma oskasin oma sõpradele näidata ja seletada, miks jalgrattal kett maha tuleb, kuidas ketti õigesti pingutada, tagaratast niimoodi raami vahele rihtida, et kett maha ei tuleks, kuidas käiguvahetajat ja pidureid reguleerida. Võrrida ajastust on mul meeles, et ma juba kaugelt sain mootori häälest aru, kas karburaator on timmis või mitte. Ma arvan, et neid kutte ja külamehi, kellel ma segu paika sättisin ja rääkisin, miks ja kuidas seda teha, oli kümneid ja kümneid.

Selline oli esimene mootor, mille ma pulkadeks lahti võtsin ja timmi ajasin

Mu enda sääreväristaja on tip-top timmis. Segu, süüde, sidur, kolvirõngad, küünlad – neid sai vist iga nädal sätitud ja vahetatud. Sõbral oli uhke Jawa-350, külateedel olime sama kiired. Kotka-Võsu maantee sirgel proovisime, palju mu võrr välja võtab – vau, 55 km/h. Vene võrr, D5 mootor, tavaline seeriatoodang, ainult gaasirutška oli „sport“ versioon. Ääremärkusena – ka sellelt „seadmelt“ oli eemaldatu kõik ebavajalik, sumps, vändad, pakiraam, porikad, ketikaitse jm väheoluline kraam. Kõik oluline kraam oli kergema raami peale tõstetud.

Tagantjärele mõeldes oli see mulle kui „konsultandile“ õnnis aeg – õpetasid sõbrale, kuidas karburaatorit timmida ja kohe oli kõrvaga kuulda, et mootor hakkas õigesti laulma,  võttis korralikult tuurid üles. Sõber õnnelik, ise õnnelik.

Kui ma ülikooli lõpetasin, siis muu hulgas lugesin ma ka elektroonikaseadmete kursust ja tudengid pidid kursusetööna mingi seadme valmis ehitama. Lektori ametis oli juba palju raskem aru saada, kas ja kui hästi ma õpetan. Kui tudeng eksamil kehva hinde saab või ehitab kehva seadme, on see sellest, et tal on puudulikud teadmised, ta on varasemas mingid ained kehvasti omandanud, tal puudub õpimotivatsioon või olen mina teda kehvasti õpetanud?

Loengu või koolituse tagasiside ei ütle tegelikult mitte midagi – lihtne on teha äge ja meeldejääv show laval või klassi ees, saada kõva aplaus. Aga edasi – kas osalejate elus või töös ka tegelikult läks midagi paremaks?

Kas koolitus on kulu või investeering?

Aastal 2022 käisin ma Koolituskonverentsil esinemas teemal, kuidas koolituse mõju mõõta. Uurisin mõju mõõtmise praktikaid, hankisin endale isegi USA koolitusassotsiatsiooni vastava käsiraamatu, töötasin selle läbi, panin kokku lühiloengu „Koolitus – kulu või investeering?“, kus andsin tööriistad, kuidas mõõta koolituse tasuvust.

Ma lootsin siiralt, et enamus koolituste ostjaid hakkavad koolitusi sisse ostma mitte hinna, vaid tasuvus alusel. Tagantjärele targana tõden – koolituse mõju kasumile ongi keeruline mõõta, vaata paremas tulbas olevaid tööriistu. Mina olen neid kasutanud kümneid aastaid, oli naiivne loota, et koolitus spetsialistid ja personalijuhid õpivad nende kasutamise ühe loengu tagajärjel selgeks.

Arvasin, et kõik jooksevad minu esinemisele tormi… kuid hahahaa, huvi oli pehmelt öeldes kesine.

(Hea uudis on see, et Eesti koolitusfirmade liit kutsus mind hiljuti neid koolitama ja seal me lahkasime koolituse tasuvuse mõõtmist terve päeva , ehk hakkab koolituse tasuvuse mõõtmine nüüd edenema)

Klient küsib – kas sa annad garantii oma tööle?

Strateegia konsultandina töötades on oma töö tulemust hinnata veel keerulisem. Mul on just praegu pooleli arutelu ühe kliendiga, kes tahab minuga kokku leppida ekspordi kasvustrateegia koostamise eest tulemustasu.

Ühest küljest saan ma aru, et minu töö väljund on vaid väike osa ekspordikäibe kasvatamisel.  Kui ma võtan ekspordimüügi „juppideks“, koosneb see:

• protsessist (kõik tegevused alates potentsiaalsete klientide tuvastamisest kuni nende püsikliendiks kinnistumiseni) mis muudab 
• sisendid (potentsiaalsed edasimüüjad, potentsiaalsed kliendid, nende juures olevad müügivõimalused) 
• väljunditeks (müüdud kauba kogus ja tulu), lähtudes 
• juhistest (ettevõtte äristrateegia, ekspordistrateegia, eelarve, väärtused, töökorraldus, protsessikirjeldused, tööjuhised, ametijuhendid) ja kasutades 
• ressursse (tootmine, töötajad, nende teadmised, oskused, motivatsioon, pühendumine, töövahendid, raha, vahelaod, partnerid jms)

Nagu näha, on minu kontrolli all vaid (väike) osa väljundi saavutamiseks vajalikest hoobadest. Aga … siin on üks suur AGA, ettevõtete majandustulemused on peale strateegia tööd oluliselt paremad!

Esimene Kasvustrateegia Sprindi tasuvuse uuring

Ajendatuna uudishimust, kas minu strateegia nõustamine teeb minu klientide elu ka paremaks( ja päris palju ka hirmust, et äkki ei teegi) võtsin 5 aastat tagasi ette oma klientide aastaaruanded ja uurisin, kas nende käive on siis kasvanud peale strateegia tuunimist või mitte.

Ära sa märgi, käibe kasv oli kiirenenud lausa 2,8 korda.

Ega ma saa tõsikindlalt väita, et see on just „minu pärast“ ja mitte „pärast mind“ aga fakt on, et pärast kasvustrateegia kokkuleppimist on klientide käibe kasvukiirus kordades suurenenud. Osadel rohkem, osadel vähem, aga keskmiselt 2,8 korda.

Siinkohal on põhjust kirjeldada, kuidas see tulemus on saavutatud.

Mis on Kasvustrateegia Sprint

Kasvustrateegia Sprint on minu loodud uudne lähenemisviis ettevõtte strateegia väljatöötamisele, mis lahendab traditsioonilise strateegiaprotsessi kolm peamist probleemi:

1. See on pikk, aja- ning töömahukas
2. Seetõttu tehakse see „väikeses ringis“
3. Mille tõttu võtmeisikute ei võta strateegiat omaks “Not Invented Here” sündroomi tõttu.

Kasvustrateegia Sprint kaasab kõik ettevõtte võtmeisikud aktiivselt strateegia väljatöötamisse vaid kahe järjestikuse tööpäevaga, kasutades selleks minu välja töötatud unikaalset Eesmärgipuu meetodit.

Eesmärgipuu meetod on visuaalne tööriist, mis seob ühele lehele ettevõtte visiooni, eesmärgid, tegevused ja arendused põhjus-tagajärg seoste kaudu, asendades 100-slaidilised esitlused selge teekaardiga.

Sprindi protsess:

• Ettevalmistus: Juhtkonna ajurünnak (½ päeva) – strateegiliste eesmärkide määratlemine
• 1. päev: Eesmärgipuu loomine ja mõjuahelate hindamine kõikide võtmeisikutega
• 2. päev: Kriitiliste edutegurite määratlemine, vastutajate, tähtaegade ja mõõdikute kokkuleppimine
• Järelkohtumine: Eesmärgipuu ja elluviimise kava täpsustamine ning kinnitamine (½ päeva)

Teine, värskeim uuring

Eelmisel aastal võtsin uuesti andmed ette ja seekord oli plaan võrrelda, kuidas kasvustrateegia teinud klientide käive muutus nende ärisektori keskmise käibe suhtes. Ikka selleks, et aru saada, kas kasvustrateegia teinud ettevõtted lihtsalt said oma ärisektori kasvust osa või kasvasid kiiremini kui konkurendid või – mis oleks eriti kehv variant – jäid ärisektori kasvule alla.

Sellega läks paraku kehvasti – enamuse klientide ärisektorite (EMTAK koodi alusel) kohta statistikat lihtsalt pole. Nii et tuli leppida analüüsiga tüüpi „ võistlus iseendaga“ – millised olid käibed ja kasumid enne kasvustrateegia Sprinti ning millised pärast seda.

Klientide valim

Esiteks tuli otsustada metoodika – millal ja kuidas peaks kasvustrateegias prindi mõju ettevõtte majandustulemustes avalduma?

Oletame, et me määratleme kasvustrateegia selle aasta III kvartalis. Millal peaks hakkama esimesed tulemused välja paistma? Praktika näitab, et uue strateegia rakendamine võtab aega 6 kuni 12 kuud. Seega käibe kasvu kiirenemist peaks olema märgata järgmise aasta I või II kvartalis. Usaldusväärsed andmed on võimalik saada aasta aruandest, ehk siis järgmisel majandusaastal. Et olla kindel, et tegu ei olnud ühekordse, lühiajalise tuhinaga, vaatame kindluse mõttes ka teise majandusaasta tulemusi. Seega saame analüüsida milline oli käibe kasv aastatel null (kasvustrateegia määratlemise aasta) +1 ja +2. Võrdlusbaasiks on loogiliselt siis aastad  -2, -1 ja null. Seega on analüüsitav periood kokku 5 aastat, 2 aastat enne, Sprindi aastal ja 2 aastat pärast seda ja tulemused võtame Äriregistris avaldatud aasta aruannetest.

Analüüsitavate tööde periood on kasvustrateegia tööd, mis on tehtud aastatel 2014-2021, sest „kaks aastat pärast“ periood on 2022 ja 2023, viimased aastaaruanded avaldati 2024 keskel. Valimisse jäi 31 ettevõtet, nende individuaalsed tulemused aastate kaupa on tabelites 1 (käibed),  2 (kasumid) ja 3 (koondtulemus).

Tulemused

Seekord oli ärevus enne analüüsi tegemist veel suurem, sest analüüsi perioodi sisse jäid ka kriisi ja koroona aastad. See paistis ka analüüsi tulemustest välja – ettevõtete keskmine käibe kasv enne Kasvustrateegia Sprinti oli tagasihoidlikud 1,6% aastas. Endalegi üllatuseks kiirenes käibe kasv peale Kasvustrateegia Sprinti muljetavaldavad 8 korda aastas.

Graafik 1. Kasvustrateegia mõju kasvule. n=31, 2014-2021

Käibe kasv rahas väljendatuna (vt Tabel 1):

• Kui ettevõtted oleks jätkanud kasvu sama kiirusega Nagu enne kasvustrateegias Sprinti, oleks nende käibe kasvanud kogumina kokku 15,5 miljoni euro võrra. Nimetame seda prognoos käibeks.
• Tegelikult kasvas nende ettevõtete käive kokku 215,5 miljoni euro võrra.
• Seega, peale Kasvustrateegia Sprinti „leidsid“ ettevõtted kokku „kuskilt“ Täiendavat käivet (nimetame selle käibelisaks) 200 miljoni euro võrra.
• Kust see „kuskilt leitud“ käive pärineb – eks ikka konkurentidelt.

Tabel 1. Ettevõtete käibed, kasvud ka käibelisa enne ning pärast Kasvustrateegia Sprinti

Märkused:

1. Elisa Eestiga tegime B2B klientide Kasvustrateegia, nende aastaaruannetes B2B käive eraldi ei kajastu, kasutan kogu käivet ja kasumit. Samuti on nende käibes 2 aastat peale Kasvustrateegia Sprinti toimunud ligi 60 miljoni eurone käibe hüpe mille kohta aastaaruandest selgitusi ei leidnud.
2. Hanza Mechanics Narvas tegime lisaks käibe kasvatamise strateegiale ka tootlikkuse kasvatamise strateegia.
3. Karl Bilderiga oleme teinud iga kahe aasta tagant Strateegia Sprindi.

Kui sina ei kasva, kasvab keegi sinu arvelt!

Aga kasum?

Lihtne on kasvada kasumi arvelt, raha põletades. Millest viimane, võib olla kõige olulisem uurimisküsimus – mida tegi kasum?

Kasumi kasv rahas väljendatuna (vt Tabel 2):

• Enne Kasvustrateegia Sprinti oli ettevõtete kogumi 3 aasta (2 ja 1 aastat enne Sprinti ning Sprindi aastal) keskmine kasum 26,2 Miljonit eurot.
• Peale Kasvustrateegia Sprinti oli ettevõtete keskmine kasum juba 34,0 miljonit eurot.
• Seega keskmiselt kasvas ettevõtete kogumi kasum 7,77 miljonit eurot aasta kohta.
• Kasumlikkus kasvas keskmiselt 7,77 / 26,2 =  30% võrra.

See oli minu jaoks kõige üllatavam tulemus. Ma oleks oodanud, et kasum jääb pigem samaks või väheneb mõnevõrra.

Tabel 2. Ettevõtete kasum ja kasumikasv enne ning pärast

Tabel 3. Kasu Kasvustrateegia Sprindist – käibe- ja kasumilisad

Kulu või investeering

Nüüd siis põhiküsimuse juurde, kas Kasvustrateegia Sprindi eest tasutud summa on

1. kulu
2. investeering

Kasvustrateegia Sprindi keskmine maksumus on ca 10 tuhat eurot. Sellele lisanduvad ettevõtte tööajakulud elluviimise korraldamiseks. Need küll rahaliselt otsekuludena ei väljendu, aga lisatööd tuleb kindlasti sisemiselt teha, et elluviimine õnnestuks.

Eeldades, et ostetud ja sisemise tööaja suhe on 20-80, on vaadeldu ettevõtted kulutanud Kasvustrateegia Sprindile kokku ca 31 * 10 000  / 20% = 1,55 miljonit eurot.

Järgneva kahe aasta jooksul suurenes ettevõtete kasum 2 * 7,77 =  15,5 miljoni euro võrra.

Investeeringu tasuvusajaks  kujuneb 52 / (5-1) = 13 nädalat.

Üks Kasvustrateegia Sprinti investeeritud euro tõi tagasi 10 eurot

Mida sellest järeldada?

Esiteks

Peamine küsimus sai vastuse – jah, investeering kasvu strateegiasse ei ole kulu, vaid väga tasuv investeering.

Teiseks

Mida öelda kliendile, kes kindluse mõttes tahab rakendada tulemustasu? Vastus on jah – ma võiks kinnisilmi teha oma tööd tulemustasu eest, küsides näiteks tagasihoidlikud 1% käibe juurdekasvust ja teenides niimoodi… väga palju rohkem. Kuid siin on väike konks – kui ma teen aastal 2024 teiega Kasvustrateegias Sprindi, siis tulemustasu saan kõige varem 2026 aasta majandusaasta aruande kinnitamisel. Kahjuks tahavad arved vahepeal maksmist.

Kolmandaks

Kliendid võivad kinnisilmi kordades rohkem investeerida minu metoodika alusel tehtavasse kasvustrateegiasse, see on ilmselt üks tasuvamaid investeeringuid üldse (kui on tasuvamaid, palun anna teada)

Mis edasi?

Võta oma lähemad kolleegid kaasa, saame kokku, ma tutvustan teile Kasvustrateegia Sprinti,  arutame, mida ja kuidas me saame teha, et sinu ettevõtte kasvule kordades hoogu juurde anda.

Helista 50 43 196 või kirjuta indrek@saul.ee