Indrek Saul

#StrateegAI artikkel 5/6 (eelmist artiklit vaata siit)

Indrek Saul – Kasvustrateegia konsultant
Selle artikli lugemiseks kulub sul umbes 10 minutit.

TL;DR

Kui konkurendid kasutavad samu kõigile kättesaadavaid LLM-e strateegia tegemiseks, kas keegi lõpuks üldse eristub? Testisin nelja LLM-i neljal turuosalisel samal turul: 146 väidet, 4 praktikute intervjuud, üks ebameeldiv järeldus.
Tulemus: ~65% AI soovitustest on hügieenifaktorid — asjad, mida kõik konkurendid niikuinii peaks tegema, et üldse „mängu pääseda”.
Tõeline eristumine? LLM seda peaaegu ei taipa. Selles artiklis näitan, miks see nii on ja mida sa selle teadmisega peaksid tegema.
Antud artikkel on sarjas osa 5.

Eelmistes artiklites võrdlesin omavahel Claude’i, ChatGPT-d, Gemini’t ja Perplexity’t  kes on parim strateegiliseks analüüsiks, kuidas nad üksteisest erinevad, kus igaüks särab.

Selgus, et igal LLM-il on oma tugevus. Claude on põhjalik. ChatGPT on allikapõhine. Gemini on fokuseeritud. Perplexity on faktikoguja.
SWOT-i teevad, aga kehvasti.

Strateegina esitasin eksperimendis ebamugava küsimuse.

Mis saab siis, kui KÕIK kasutavad SAMU tööriistu?
Mis saab siis, kui su konkurent avab suvalise LLM-i ja küsib täpselt sama küsimuse „Kuidas konkurenti võita”?

Eristumise paradoks

Strateegia mõte on lihtne: tee midagi, mida konkurendid ei tee.

Probleem on selles, et LLM on kõigile kättesaadav.
Samad tööriistad. Samad treeningandmed. Samad „parimad praktikad” närvivõrkudes.

Küsisin kõigilt kolmelt LLM-ilt:

„Kuidas sa soovitad sellel ettevõttel konkurentidest eristuda?”

Kõik kolm ütlesid väikeste variatsioonidega põhimõtteliselt ühte ja sama:

• paranda teenindust
• digitaliseeri protsesse
• loo lojaalsusprogramm
• investeeri TCO-põhisesse müügiargumentatsiooni

Ei ole ju valed soovitused. Aga need on täpselt samad soovitused, mida LLM andis ka sinu konkurentidele.

Hügieenifaktorid vs tõeline eristumine

Strateegias jagatakse eristumise faktorid põhimõtteliselt kaheks.

Kõigepealt peavad sinu tooted ja teenused vastama elementaarsetele nõuetele. Table stakes. Pilet mängu. Hügieen.

Hügieenifaktor on asi, mida sa PEAD tegema — muidu kaotad. Aga sellega ei võida. See on absoluutne miinimum. Tarvilik, kuid mitte piisav tingimus võitmiseks. 

Teeninduse parandamine? Hügieen. Kõik teevad seda. Digitaalne kohalolek? Hügieen. Kõik teevad seda. Lojaalsusprogramm? Hügieen. Kõik teevad seda.

Tõeline eristumine on midagi muud. See on asi, mida ainult SINA saad kliendile pakkuda. Ja mida konkurent ei saa kopeerida 12 kuuga.

Analüüsisin 146 LLM-i väidet nelja B2B põllumajandustehnika ettevõtte kohta. Seejärel valideerisid neid praktikaeksperdid — inimesed, kes on nendes ettevõtetes pikalt töötanud, tegevjuhid.

Tulemus: umbes 65% LLM-ide „eristumissoovitustest” olid tegelikult hügieenifaktorid.

Mida arvud kõnelevad

Asi läks huvitavaks siis, kui võtsin ise eristumise soovitused pulkadeni lahti, jagasin neid hügieeni ja eristumise faktoriteks.

Tabel 1. AI eristumise soovitused brändide kaupa

Keskmiselt oli ~67% soovitustest hügieen — asjad, mida sa pead tegema, kui tahad üldse turule pääseda.

Tasub tähele panna, et mitmed soovitused olid sõna-sõnalt samad kõigile neljale brändile. Teenindusvõrgu laiendamine, sertifitseeritud kasutatud tehnika programm, TCO kalkulaator. Kõigile, ainult brändi nimi vahetati.

Ei ole välistatud, et ettevõtted ongi hädas hügieeniga, võidavad need, kes suudavad paremini elementaarseid asju õigesti teha. 

Aga kui kahel konkurendil on ettevõttes kõik „by the book“, kliendi silmis olete mõlemad võrdsed, siis mille alusel klient valib?

HINNA!

Joonis 1. Eristumine ja hinnasõda

Miks LLM soovitused konvergeeruvad?

See ei ole viga. See on loogiline tagajärg sellest, kuidas LLM-id on disainitud.

LLM-id on treenitud inimeste kirjutatud tekstil. Mis tekstil? Peamiselt veebis leiduvatel strateegilistel analüüsidel, konsultatsioonifirmade blogipostitustel, ärikooli juhtumiuuringutel, Wikipedia artiklitel.

Mis seal on kirjas? Parimad praktikad.

Parima praktika tähendab definitsiooni järgi seda, mida kõik hästi toimivad ettevõtted teevad. Ehk see on definitsioon hügieenifaktorile.

Tõeline eristumine, see unikaalne eelis, mis sul on — seda veebis kirjas ei ole. See on sinu ajus. Sinu kogemuses. Sinu klientide tagasisides, mida sa kunagi avalikult ei jaganud.

AI ei pääse sellele ligi.

Seega ta teeb parima, mida saab: ta loob hea, struktureeritud, professionaalselt vormistatud … keskmise soovituse.

Innovatsiooni-hallutsinatsiooni dilemma

LLM-i eksperimendis avastasin ühe huvitava vastuolu. 

Julgemad LLM-id (ChatGPT, Gemini) annavad rohkem unikaalseid soovitusi. Aga nad teevad ka rohkem vigu.

Konservatiivsem LLM (Claude minu eksperimendis) on turvalisem. Vähem vigu. Aga ka vähem üllatusi — ja rohkem hügieeni.

See on dilemma, mille igaüks peab ise lahendama:

Kas tahad turvalist keskmist?
Või võimalust geniaalse ideeni jõuda, aga ka riski, et see on vale?

Minu soovitus: kasuta mõlemat. Lase kõigil kolmel LLM-il vastata. Siis vaata, mida ainult üks neist ütles. Need unikaalsed väited — neid tasub kõige hoolsamalt uurida.

Kui kolm LLM-i ütlevad sama: see on hügieen. Kui ainult üks ütleb midagi: see on kas geniaalne või vale. Küsi eksperdilt.

Kaks näidet 

Juhtum A: soovitus, mis võiks anda edu, aga…

Üks LLM soovitas ettevõttele avada kolmas teeninduspunkt piirkonnas X. Loogiline — turul on klientide kontsentratsioon seal kõrge, teeninduskatvus on nõrk.

Praktik vastas: „Juba proovisime seda. Tulemust ei tulnud.”

AI ei teadnud ajalugu. Ta analüüsis maakaardi järgi. Inimene teadis, et see tee on juba läbitud.

Juhtum B: soovitus, mida keegi ei saanud

Üks praktik ütles mulle intervjuu lõpus midagi, mida ükski LLM polnud maininud.

Ta rääkis oma klientide muutunud ostuotsuste loogikast — midagi, mis oli toimunud viimase kahe aasta jooksul.

See oli tõeline strateegiline võimalus. Ainulaadne. Kopeerimatu.

AI ei näinud seda. Ei saanudki näha.

Joonis 2. AI soovitusi jagamas

Mida siis teha?

Kui LLM-soovitustest 70% on hügieen — kas AI on siis kasutu?

Ei.

Aga seda tuleb kasutada õigesti.

LLM on suurepärane küsimuste generaator, mitte vastuste andjana.

Üks praktik ütles:

„Anna LLM-ile oma tegevusplaanid ja lase tal endalt küsida, mida sa oled teinud valesti, mitte öelda, mida peaksid tegema.”

Naelapea pihta!

AI näeb struktuuri, kategooriaid, tüüpilisi mustreid. Ta võib sulle esitada küsimusi, millele sa pole veel vastanud. Ta võib näidata piirkondi, kus sinu analüüs on lünklik.

Aga otsuse pead tegema sina.

Praktiline filter, mida iga LLM-i soovituse peal kasutada:

1. Kas see soovitus eristab mind konkurentidest? Ei = hügieen.
2. Kas see on unikaalne, midagi, mida teistel pole? Ei = parim praktika.
3. Kas konkurent saab seda lihtsalt kopeerida? Jah = ajutine eelis.
4. Kas LLM andis sama soovituse mu konkurendile? Jah = parim praktika.

Kõik, mis neljast filtrist läbi läheb, on tõeline eristumise soovitus. Ülejäänud kas ei kesta või viivad hinnasõtta.

Kokkuvõte

LLM-i antavate eristumise soovituste konvergents (sarnaseks muutumine) on reaalne. Kui kõik kasutavad sama tööriista, konvergeeruvad strateegiad. Mitte seetõttu, et LLM on halb vaid seetõttu, et ta on treenitud „parimate praktikate” pealt. 

Tõeline eristumise soovitus saab tulla ainult sealt, kuhu AI ei pääse: sinu ajalugu, sinu klientide tagasiside, sinu kohaliku turu nüansid, mida keegi veel kirjutanud ei ole. 

Kontekst.

AI teeb mustandi. 
Sina valid, valideerid ja otsustad.

See ei tee AI-d kasutuks.
See teeb sinu, valdkonna asjatundja, asendamatuks.

Kui kasutad AI-d strateegias ilma kontekstita, liigud suure tõenäosusega koos konkurentidega samas suunas. Ja see suund lõpeb hinnasõjas.

Mis edasi?

Järgmises artiklis (selle sarja viimases, 6 osas) võtan kokku 5 peamist õppetundi eksperimendist. Mida ma teeksin teisiti, kui alustaksin uuesti. Mida ma soovitaks igale strateegile, kes tahab LLM kasutada strateegia koostamiseks.

Eelmist, sarja neljandat artiklit (4/6) saad lugeda siit 👇
„Claude vs ChatGPT vs Gemini – kes võitis?”

Eelmist, sarja kolmandat artiklit (3/6) saad lugeda siit 👇
„Claude vs ChatGPT vs Gemini – kes võitis?”

Sarja teist artiklit (2/6) saad lugeda siit 👇
„Kuidas ma testisin 4 AI-d: metoodika ja seadistuste lõksud”

Sarja esimest artiklit (1/6) saad lugeda siit 👇
„Kuidas piinlik esitlus viis mind AI strateegiavõimekuse uurimiseni”

—

🔗 Jaga sõpradega:
Kui keegi sinu tuttavatest kasutab LLM-i strateegias — või kaalub seda, siis jaga seda artiklit edasi.

💬Küsimused?
Kirjuta mulle otse LinkedInis või kommenteeri LinkedIni postituses.

—

📥 Kui see teema sind kõnetab
siis uudiskirjas jagan jooksvalt uusi artikleid ja mõtteid AI, strateegia ja eristumise kohta. Ilmub 1× nädalas.

👉 Uudiskiri: Tellin uudiskirja

Indrek Saul on kasvustrateegia konsultant ja AGCO Academy sertifitseeritud koolitaja. #StrateegAI on tema süsteemne uuring LLM-ide võimekusest B2B strateegilises analüüsis.