Taust
Viru Elektrikaubandus on Eestis tegutsenud üle 20 aasta, põhitegevuseks on elektrimaterjalide, -tarvikute ja -seadmete hulgimüük. Müügiesindused asuvad Tallinnas, Rakveres, Tartus ja Narvas. Ettevõtte käive 2017. aastal oli 11,1M€, töötajad ligikaudu 45. Koos tütarettevõtetega Lätis ja Leedus on ühise hankevõrgustiku maht ca 50M€.
Probleem
Viru Elektrikaubandus oli viimase 5 aasta jooksul pidevalt kasvanud, kuid kasv oli pidurdunud ja prognoos näitas algavat langust. Üks põhjustest – strateegilised valikud olid teada, kuid selge fookus oli otsustamata. Peamised valikud – kas võtta fookusesse hulgimüük ja vähendada jaemüüki, keskenduda professionaalsele nõustamisele või olla B2B klientidele jaemüügi kanal, keskenduda suurtele või väikestele klientidele.
Lahendus
Senise kasvu ärianalüüs
Leppisime kokku, et korraldame 25 võtmeisikuga kasvustrateegia workshop’i. Kuna 1 töödest oli analüüsida võitude ja kaotuste põhjuseid, teostasime Andres Kukkega Infovarast müügitulemuste süva-analüüsi. Klientide ostumahtude analüüs paljastas, et 0,2M€ suuruse summaarse kasvu taga oli klientide 3,3M€ (!) ostumahtude suurenemine ja väheste klientide 3,1M€ suurune ostumahtude kahanemine.
Kui oletada, et pool vähenemistest oleks olnud parema kliendi suhte juhtimisega välditav, oleks kasv olnud 1,7M€ ehk 17%.
Kasvustrateegia workshop
Workshop’il andsime võtmeisikutele analüüsida suurimate tõusjate ja langejate kasvu või kahanemise tagamaid. Üldistasime võitude ja kaotuste põhjused ning määratlesime, milliste tegevustega edaspidi kaotusi vähendada ja võitmist suurendada. Selle põhjal otsustasid võtmeisikud, kui suur on igas kliendisegmendis kasvupotentsiaal. Saime summaarseks kasvupotentsiaaliks 0,6M€ ehk 6% aastas. Tuvastasime, millised on peamised kasvu käiturid – pakkumiste võitmine ja ristmüük. Leppisime kokku, millistele tegevustele tuleb keskenduda ja milliseid võimekusi arendada selleks, et olla kaotuste vähendamise, tehingute võitmisel ja ristmüügil edukamad. Määratlesime, milliseid tegevusi tuleks vähem või üldse mitte teha, et kasvutegevuste ja arenduste jaoks rohkem aega oleks.
Ristmüügi ja müügi tulemuslikkuse potentsiaali ärianalüüs
Ristmüügi juhtimisel on alati võtmeküsimuseks, mida konkreetselt igale kliendile oleks kõige tulemuslikum pakkuda. Võtsime ette müügiandmed (arveread, pakkumised, müügitegevused, kaotused-võidud) ja tegime nende süva-analüüsi. Järeldamise, et müügitaktika üldiselt ei vaja muutmist, kuid osade müügiesindajate oskused vajavad arendamist. Nägime, et kõige rohkem kaotatakse uute toodete müügil ning suurte hangete võitmisel. Hüpotees, et vanemate klientide hankeid võidetakse rohkem, ei pidanud paika. Arvutasime välja, et suurte hangete võidukuse suurendamise potentsiaal on ca 1M€ ja ristmüügi potentsiaal samuti 1M€. Analüüsi tulemuste põhjal andsime konkreetsed juhised, kes ja mida peab tegema, et suurendada võitmise määra ning milliste klientide juures ja mis toodetega tuleb ristmüüki alustada.
Kasu
Viru Elektrikaubanduse käive oli enne kasvustrateegia workshop’i aeglustunud ja tööde teostamise aastal hakanud kahanema. Aasta peale kasvu kiirendamiseks tehtud töid oli käive taas kasvamas, käibe kasv 10% aastas.
Vaatan kasvustrateegia workshopi