Kasvuvõimaluste leidmise workshop

Kasvuvõimaluste leidmine on ühepäevane workshop, mille käigus saad selguse ja kindluse tuleviku ees ning minupoolse hinnangu ning kasulikud ettepanekud ettevõtte erinevatest kasvuvõimalustest.

Kellele mõeldud

Kasvuvõimaluste leidmine on mõeldud strateegia eest vastutavatele tiimidele, kes tahavad püsida kaasas üha kiireneva arenguga, saada selgust ja kindlust sellest, millised on ettevõtte ambitsioonid ja kust leida erinevaid kasvuvõimalusi.

Miks vajalik

Kasvustrateegia õnnestumiseks tuleb kõigepealt saavutada võtmeisikute usk ja kindlustunne sellesse, et ambitsiooni teostamiseks vajalikud kasvuvõimalused on olemas. Kui võimalusi ei nähta või neid peetakse ebapiisavaks, on võtmeisikute jaoks arutelu teemal “mida teha, et kasvada” sisutu.

Meetod mida kasutan nii ambitsiooni kui kasvupotentsiaali määratlemiseks on TAM-SAM-SOM:

• TAM – Total Available Market, koguturg – kui palju on maailmas võimalikke kliente;
• SAM – Serviceable Available Market, haaratav turg – kui paljudele klientidele suudetakse pakkuda;
• SOM – Serviceable Obtainable Market, võidetav turg – palju kliente suudetakse võita.

Ettevõtte kasvupotentsiaal on sama, mis SOM ja üldjuhul on suhtarv SAM/SOM võrdne ettevõtte pakkumiste võitmise määraga.

Turgu ja kliente käsitletakse reeglina segmentide kaupa. Kliente saab segmenteerida põhimõtteliselt kolmel viisil:

1. Vajaduspõhiselt – milline on kliendi põhivajadus, mida ettevõtte tooted ja teenused rahuldavad. Sagedasti on sarnases ärivaldkonnas tegutsevatel ettevõtetel sarnased vajadused.
2. Mahupõhiselt – kui suuri kliente teenindatakse, lähtudes kliendi võimalikust ostumahust. Tavaliselt hinnatakse seda tüüpilise või keskmise kliendi aastase ostumahuga või liigitatakse „VIP, suur, keskmine, väike“
3. Ostukorvi põhiselt – mis tooteid ja teenuseid klient on ostnud. Ostmata tooted ja teenused viitavad vajadusele, mida ettevõte pole veel rahuldanud.

Turu ja kasvupotentsiaali suuruse hindamise eelduseks on vajaduspõhine klientide segmenteerimine. Kui kliendid on segmenteerimata või segmenteeritud tootepõhiselt, on vajalik täiendav koosolek vajaduspõhiste segmentide määratlemiseks ning iseseisev töö segmentide ostude ajaloo ülevaate koostamiseks.

Teine kriteerium, mille järgi kliendifookus valida, on kliendisegmendi ja/või turu atraktiivsus, mida kujundavad järgmised asjaolud:

• Kliendisegmendi või turu suurus (konkreetses riigis või territooriumil)
• nõudluse kasv (või kahanemine) pikas perspektiivis
• kasumlikkus
• turujõudude iseloom (Porteri viis jõudu)
• hinnatase ja selle trendid
• hooajalisus
• jms

Kolmas kriteerium, mille järgi kliendifookus valida, on konkurentsiolukord ja konkurentsivõime konkreetsel turul või kliendisegmendis, mida kujundavad järgmised asjaolud:

• Senine turuosa
• Turuosa kasv või kahanemine võrrelduna konkurentidega
• Toote või teenuse eristumine
• Unikaalsed konkurentsieelised (ressursid või võimalused)
• Kaubamärgi tugevus
• Ettevõtte kasumlikkus
• Klientide lojaalsus

Ettevalmistava koosoleku eesmärk on jõuda ühisele arusaamisele sellest, milline on vaadeldava strateegiaperioodi lõpu seisuga iga kliendisegmendi (A,B, C, D)

• atraktiivsus (Y-telg)
• jääktulu või käibepotentsiaal („palli“ suurus)
• konkurentsivõime (X-telg)

Tulemus

• Selgus turu ja kliendisegmentide atraktiivsusest
• Hinnang konkurentsivõimest igas segmendis
• Võtmeisikute usk, et kasvuvõimalused on olemas
• Kokkulepitud kliendifookus, millele suunata ressursid

Kasu

Kasvustrateegia õnnestub ainult siis, kui võtmeisikud usuvad, et kasvuvõimalused on olemas. Uuring näitab: ettevõtted, kus kõik võtmeisikud on strateegiasse kaasatud, kiirendasid käibe kasvu keskmiselt -3%-lt +22%-ni aastas.

Kui soovid arutada, kuidas me Sinu ettevõtte kasvule kordades suurema hoo sisse anname, võta ühendust.

Korduma kippuvad küsimused

Loe lisaks:

→ Kasvustrateegia Sprint – kui kasvuvõimalused on selged ja on aeg kasvustrateegia paika panna