Eristumise suurendamine

Ühepäevane workshop, kus analüüsite tiimiga ettevõtte tegelikud tugevused võrreldes konkurentidega – et müüa ilma hinnasõjata.

Kellele mõeldud

Ettevõtetele, kes on tugevas hinnakonkurentsis ja otsivad võimalusi hinnasurve vähendamiseks. 

Miks vajalik

Aja jooksul kipuvad ettevõtete tooted ja teenused muutuma sarnaseks tänu sellele, et kopeeritakse vastastikku toodete ja teenuste omadusi. Mida sarnasemad on tooted ja teenused, seda lihtsam on kliendil neid võrrelda ja valida odavaim. Vähene eristumine viib paratamatult hinnasõtta. Väljapääs hinnasõjast on toote ja/või teenuse selliste eristuvate omaduste arendamine, mis on valitud kliendirühmale kõige olulisemad.

Sagedasti on ettevõtetes ka segadus selles, mis on konkurentsieelis, konkurentsitegur, edutegur ja unikaalsed müügiargumendid.

Michael Porter kirjutab Harvard Business Review’s, et ettevõte saab konkurente ületada ainult siis, kui suudab luua erinevuse, mida on võimalik säilitada – pakkuda klientidele suuremat väärtust või sama väärtust madalama hinnaga. → Harvard Business Review: What Is Strategy?

Kuidas toimub

Workshop algab peamiste kliendirühmade ja põhikonkurentide määratlemisega.
Seejärel teostatakse enda ettevõtte ja peamiste konkurentide väärtuspakkumiste diferentsiaalanalüüs iga peamise kliendirühma jaoks. Analüüsi käigus eristuvad selgelt konkurentsitegurid (välised, mida klient kogeb) ja konkurentsieelised (sisemised, konkurentsitegurite võimaldajad). Kui konkurentsitegurite loend on ammendav, viiakse läbi eristumise hindamine – kas, mil määral ja mis suunas (paremus-halvemus) iga konkurentsitegur põhikonkurentidest eristub.
Lõpptulemusena hinnatakse konkurentsitegurite olulisust kliendi vaates ning visualiseeritakse tulemused eristumise profiilina.

Igale olulisele kliendisegmendile koostatakse oma profiil. Kui eristumise praegune seis on määratletud, arutatakse millistes konkurentsitegurites tuleks klientidele rohkem väärtust pakkuda ja millistes võib vähem pakkuda (kokkuhoid).

Päeva lõpuks valitakse välja kõige perspektiivsemad eristumise strateegiad, milliste teostatavust ja tasuvust kontrollitakse arvutustega. Vajadusel testitakse konkurentsitegurite olulist kliendiküsitluse ja/või fookusgrupiga.

Kasu

• Mõõdetavus – tekib selge arusaam ja ülevaade, kas ja kui palju ettevõte oma konkurentidest tegelikult eristub
• Praktilisus – kokkulepe ja arusaam sellest, milles peab eristuma et vähendada hinnakonkurentsi
• Täpsus ja selgus – määratleb, milles täpselt ettevõtte eelised seisnevad (ja milles mitte)
• Sisend müügitöösse – selged ja veenvad müügiargumendid, miks klient peaks ettevõtet eelistama konkurentidele
• Kiire – ühe päevaga saab määratleda konkureerimise strateegia

Investeeringu tasuvus tuleneb järgmisest:

1. Hinnasoodustuste tegemine väheneb, hinnatase on kõrgem, müügimarginaal parem, kasum suurem
2. Selgemini esitatud olulised müügiargumendid parandavad võitmise määra mis omakorda suurendab käivet

Suuremad kliendid, kellega olen koostööd teinud

Akzo Nobel
Laadur
Kuusakoski
Omniva
Ehituse ABC
KG Knutsson
Merko

Tulemus

• Selge ülevaade, kas ja kui palju ettevõte konkurentidest tegelikult eristub
• Kokkulepitud eristumise strateegia – millistes tegurites eristuda, millistes mitte
• Konkreetsed müügiargumendid, miks klient peaks eelistama just seda ettevõtet
• Sisend turundus- ja müügitöösse – kohe rakendatav

Võitude ja kaotuste analüüs

Lisaks eristumise profiilile viin läbi Kaotuste ja võitude analüüsi (Winner Loss Analysis) – intervjuud võidetud ja kaotatud pakkumiste põhjuste väljaselgitamiseks. See annab objektiivse kinnituse, mis tegelikult müügi otsustab – mitte see, mida ettevõte arvab, et otsustab.

Korduma kippuvad küsimused

Loe lisaks

→ Kasvustrateegia Sprint – kui eristumine on selge ja on aeg kasvustrateegia paika panna
→ Hinnataju mõjutamine – kui soovid lisaks eristumisele ka hinnastamist optimeerida