Taust
Floorin pakub viimistluslahendusi põrandakatetest ja keraamilistest plaatidest dekoratiivsete värvi- ja krohvilahendusteni. Nende klientideks on sisearhitektid ja ehitajad, ruumide haldajad ja omanikud. Kliendid hindavad Floorin’i väga kõrgelt – rahulolu teenusega on 94%, teostatud lahendustega 96%.
Floorini põrandalahendused leiab Tartu Ülikooli kliinikumist, Vabamust, Äripäeva büroost, Swedbankist, Ülemiste Tehnopolisest, Tallinna Kaubamajast, Nukuteatrist, Superministeeriumist jpt kohtadest. Floorin asutati 1993. aastal, esindused on nii Tallinnas kui Tartus. Ettevõttes töötas 2018. aastal 24 inimest
Probleem
Floorin käive on küll järjekindlalt kasvanud, kuid viimastel aastatel oli kasv takerdunud. Tegev- ja müügijuht tunnetasid vajadust määratleda müügikasvu strateegia – millistes kliendisegmentides on suurim kasvupotentsiaal, millistele tegevustele tuleks keskenduda potentsiaali võitmiseks, millised võimekused vajavad arendamist.
Lahendus
Floorin kasutab ärianalüüsi tarkvara QlikView, kuhu on koondatud müügitulemuste ja -tegevuste (pakkumised, kõned, e-kirjad, kokkusaamised) info. Koos Andres Kukkega Infovarast teostasime äritegevuse süva-analüüsi. Turupotentsiaali arvutamiseks lisasime andmekogusse olevate ja potentsiaalsete klientide avalikest registritest hangitud andmed (EMTAK, käive, töötajate arv). Täpsustasime segmenteerimismudelit ja korrastasime segmenditunnused – see on kõikides analüüsiprojektides tavaline, olevad segmenteerimismudelid ei võimalda potentsiaali hoomata. Analüüsisime seniseid kasvuallikaid (uued või olevad kliendid, uued või olevad tooted, ristmüük, jätkumüük jms), võitusid ja kaotusi ning nende põhjuseid. Töö hõlmas kolme kokkusaamist tegev- ja müügijuhiga lähteülesande määratlemiseks, esmaste tulemuste tõlgendamiseks ja tulemite ülevaatuseks. Töö tulemid ning soovitused esitlesime ja arutasime läbi kogu müügitiimiga.
Tulemid
Kokku töötasime läbi üle 50 analüüsivaate, neist 7 paljastasid olulise kasvupotentsiaali. Esiteks tõdesime, et kasvu peamine allikas on olnud olevad kliendid ja nende kasvupotentsiaal on sama suur, kui senine käive. Potentsiaali võitmiseks on vaja keskenduda ristmüügile, mitte uute klientide võitmisele. Teine oluline kasvu allikas oli keskendumine suuremate klientide ja suurema mahuga hangete võitmisele. Hindasime iga potentsiaali allika võitmise tõenäosust ning saime käibe kasvu potentsiaaliks 26%.
Kasu
Kui töö teostamise aastal oli Floorin käibe kasv 3%, siis järgmisel aastal oli see kümnekordistunud ja tõusnud 31%-ni, ületades märgatavalt prognoositud kasvu eesmärki.
Vaatan kasvustrateegia workshopi