Kellele mõeldud
Ettevõtte tippjuhile või müügijuhile ettevõtte kasvu väljakutsete ja probleemide lahendamiseks. Coaching on õige töövorm juhtidele, kellel ei ole aega päevade kaupa kursustel või koolitustel osaleda või kui lahendamist vajavaid probleeme ei saa kolleegide, omanike või alluvatega koos arutada.
Kuidas toimub
Juhi coaching toimub reeglina kahetunniste sessioonidena kahe kuni nelja nädala tagant .
Töökoosolekute vahelisel ajal rakendab juht lahendusi praktikas, tekkinud küsimusi arutame telefoni, skaibi ja/või e-postiga.
Esimesel töökoosolekul lepime kokku tegevuskava – juhtimise parendamise eesmärgid ning lahendamist vajavad probleemid.
Igal järgmisel kokkusaamisel võtame ette ühe konkreetse probleemi või probleemide ringi, arutame võimalikke lahendusi ja valime vähemalt ühe konkreetse lahenduse mida praktikas kasutada. Eesmärk on igal töökoosoleku lõpuks jõuda vähemalt ühe konkreetse lahenduseni.
Koosolekute läbiviimise parendamiseks kasutan videotagasisidet – salvestame koosoleku videosse nii et osaliste tegevus ja reaktsioonid oleks nähtavad ning analüüsime seda koos juhiga.
Praktika näitab, et eesmärkide saavutamiseks ning probleemidele lahenduste leidmiseks on vaja nelja kuni kuut coachingu sessiooni. Viimase sessiooni järel teeme kokkuvõte ja otsustame edasised käigud.
Minu roll coach’ina
Vastavalt eesmärgile ja probleemile kasutan koostöös järgnevaid rolle:
Süsteemne analüütik – aitan määratleda ja sõnastada arenguprobleeme, neid omavahel seostada, korrastada, üldistada, otsustada mis on oluline ja mis ebaoluline, hinnata olusid ja probleeme, leida üles „pimedaid“ nurki tegutsemises, leida lahendusi ning kavandada tegevusi arengueesmärkideni jõudmiseks.
Nõustaja – vastavalt probleemidele tutvustan juhile erinevaid metoodikaid ja tööriistu ning aitan neid kasutusele võtta, annan viiteid allikatele lisateadmiste omandamiseks.
Zoom-in – põhjus-tagajärg analüüsiga „mis-millele-eelnes“ aitan juhil leida probleemide algpõhjused,.
Zoom-out – põhjus-tagajärg analüüsiga „mis-millele-järgneb“ aitan juhil näha probleeme ja –eesmärke suuremas kontekstis, näha „suurt pilti“, eristada olulist ebaolulisest ning tõusta päevaprobleemidest kõrgemale.
Skeptik – võtan probleemide ja eesmärkide suhtes teadvalt kriitilise rolli, et võimaldada juhil veenduda nende „vettpidavuses“ ja vältida kallutatud mõtlemist.
Näidisprobleemid mida käsitleme müügijuhiga
- kuidas suurendada müügivisiitide ja –kõnede tulemuslikkust
- kuidas saada müügiesindajad rohkem kõnesid ja visiite tegema
- kuidas tagada, et müügiesindajad õigete klientide tegelevad
- kuidas müügitegevusi ja -tulemusi jooksvalt jälgida, milliseid mõõdikuid kasutada
- kuidas müüki analüüsida, et leida kasvuvõimalusi
- kuidas muuta müügikoosolekud tõhusamaks
- kuidas müügiesindajaid paremini motiveerida
- mida teha probleemsete müügiesindajatega
- kuidas saada koostöö teiste osakondadega paremaks
- milliste tulemuste eest on mõistlik tulemustasu maksta
- milliseid süsteeme müügis kasutada (CRM, Time Management, Business Intelligence)
Kasu
Kogemus näitab et juba 3 kuu jooksul (viie töökoosolekuga) saab juhtimine “uue hingamise”, tööstress väheneb, tiimi motivatsioon ja aktiivsus suureneb ning tulemused paranevad.
Lisateenused
Müügitiimi võimekuse hindamine – metoodika on pärit Harvard Business Review’st. Tiimi liikmed vastavad ankeedile millega hinnatakse 16 võimekust alates strateegilisest müügi kavandamisest, closing’ust kuni oskuste ja IT süsteemideni. Hindamine toob välja tegelikud tugevused ja arendamist vajavad nõrkused. Tulemusi saab võrrelda ca 100 Eesti ettevõtte keskmisega. Hea sisend kogu müügiosakonna arengu kavandamisel.
Müügitiimi motivatsiooni hindamine – rahvusvaheliselt tunnustatud metoodika UWES näitab iga töötaja pühendumist ja motiveeritust, toob esile demotiveeritud töötajad ja osutab motivatsiooni käituritele. Hea sisend motiveerimise ja eestvedamise arendamisel.
Müügiprotsessi disain – protsesside arendamise metoodika IDEF alusel määratleme detailselt müügiprotsessi kõik tegevused, tööjaotuse, vastutuse, koostöösuhted, tegevus- ja tulemusmõõdikud.
CRM tarkvara rakendamine – määratleme, kuidas CRM tarkvara peab igapäevast müügitööd toetama, millist funktsionaalsust on vaja, kuidas ja milliseid tegevusi on selles otstarbekas kajastada, millist infot klientide kohta on vaja teada ja kuidas see hangitakse
Müügipotentsiaali määramine – ärianalüüsi tarkvara abil arvutame müügipotentsiaali iga kliendi jaoks, määrame TOP kliendid ja igale kliendile TOP tooted mida müüa ning koostame müügitegevuste kava potentsiaali kättesaamiseks